酒推銷的經典語句

茅臺成為熱點，往往隻需要一句話。

2019年已經過去，經典語錄還在耳邊回響。

關於貴州茅臺酒，李保芳的講話主要集中在兩個方面酒推銷的經典語句：茅臺酒的稀缺性、如何讓消費者更好地買到酒。

關於茅臺酒的稀缺性，2019年3月28日，李保芳出席博鰲亞洲論壇時表示：“茅臺酒的市場有多大？現在有6000多萬瓶酒，未來最多的時候也就是不到1億瓶。按現在的產量來計算，每個傢庭就在大年三十除夕之夜喝一瓶，也就隻能滿足6000多萬個傢庭。”

因此，李保芳說：“茅臺酒的供需矛盾會持續加劇，供不應求肯定是個常態。”

2019年5月的年度股東大會上，李保芳董事長又表示，預計貴州茅臺酒明年產能將達到5.6萬噸，同時，根據資源、環保等條件限制，貴州茅臺酒在相當一段時間內將不再進行擴產。

2019年10月份，在茅臺集團舉辦的一場媒體活動上，李保芳講到茅臺酒市場供給時進一步解釋瞭茅臺酒稀缺性的原因：“生態環境的承載能力不允許茅臺無限地擴張。”，由此，他得出茅臺酒產能不能滿足市場需要的結論。

他也算瞭一筆賬：茅臺酒基酒將在2025年實現滿負荷的生產產能全釋放，茅臺酒基酒達到56000噸，其中能達到茅臺酒的基酒理化指標，能夠投放市場的大概有45000噸，也就是9000萬瓶酒。

根據李保芳的說法：“中國現在是14億人口，明年基本實現小康，能喝得起茅臺酒的人會越發增多。實際上，中國人就大年三十那一頓飯，就那麼一瓶酒擺在那兒，要喝不是一夜之間就喝完瞭嗎？”

“既然供不應求形成常態化，茅臺更要做好兩件事：一是做好品質，堅守工藝，堅守品質，確保茅臺酒的質量不變味酒推銷的經典語句；二是做好服務，今後的服務隨著物流的暢通會越來越好。”

在2019年10的媒體交流會上，李保芳說到瞭茅臺做好服務的問題。

做好服務，要為消費者買酒提供便利，李保芳董事長在12月27日的經銷商大會上表示：“茅臺酒未來和現在，必須統一市場管理！要把茅臺酒賣給真正喝的人。”

他指出，要重點是加強機場、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設。據調研反映，很多機場、高鐵站的專賣店，賣酒都是門前“小批量”、後臺“大批發”，更有甚者，囤積居奇、高價倒賣，其中重點點名瞭貴陽龍洞堡機場。

此外，李保芳表示：2020年，茅臺要作出硬性規定：至少80%的酒，要在前臺賣，做不到就關門，要全面加大暗訪、抽查、整頓力度，徹底改變這種現象。

目標總是豐滿的。

此外，7月15日的茅臺公司上半年生產經營情況匯報會上，李保芳表示：“從今天開始，隻要是茅臺的酒，哪怕是上世紀生產的，隻要瓶子完整，裡面的酒沒瞭，不管再貴都必須賠！我們不僅要賠，還要拿著道歉信和酒，給那位消費者送上門去，不能讓茅臺出現‘西安奔馳事件’，茅臺一定要講道理。”

所長想說，順利理賠就行，送道歉信上門還是太麻煩工作人員瞭，那怎麼好意思？

李保芳的一大目標是什麼？

“今年我們最希望看到三組數據：市值過10000億元、股價超1000元、收入上1000億元，就是‘三個1、十個0’。這個願望越來越近，正在變為現實。”

6月27日，貴州茅臺擺脫此前沖擊千元股後隨即回落的“魔咒”，10點18分，當日股價突破1000元大關，市值達1.256萬億元。

直到12月16日，千億目標的官宣，讓“三個1、十個0”成為現實。按李保芳的話來說：“將順利摘下這顆桃子，提前一年完成‘十三五’規劃目標。”

茅臺進入後千億時代，但開年貴州茅臺現三連跌，主要在於業績的公佈：

1月2日，貴州茅臺公告稱，據公司初步核算，2019年度生產茅臺酒基酒約4.99萬噸，系列酒基酒約2.51萬噸；2019年度實現營業總收入885億元左右，同比增長15%左右；實現歸屬於上市公司股東的凈利潤405億元左右，同比增長15%左右。2020年度計劃安排營業總收入同比增長10%。

可得出兩個信息：業績數據低於業內預期、2020年度計劃安排營業總收入同比僅增長10%。

1月2日，茅臺集團召開2020年工作會暨“基礎建設年”啟動大會，李保芳表示，作為一傢“千億級”企業，寄望於長期保持30%左右的增速，既不理性、不現實，也是不負責任。茅臺需要的是常態化、可持續、更健康的發展，而不是大起大落。

截至1月20日收盤，貴州茅臺報1091.00元/股，總市值13705億元。

進入2019年，白酒行業即開始瞭提價狂潮，貴州茅臺何時提價，成瞭被廣泛關註的問題：

2019年5月份的股東大會上，李保芳董事長強調，飛天茅臺短期不會提價，1499價格帶來的銷售利潤已足夠豐厚。

他說道：“作為龍頭，茅臺價格的變動會引發所有人關註，因此無論提價還是降價，都需要慎之又慎，不能隨便動價。”

年中，在調研江蘇市場時他又一次表態：在相當一個時期內茅臺不會動出廠價格。

2019年8月份，李保芳強調，茅臺酒不能因短缺而瘋漲。1499作為當前市場終端的指導價，在當前的情況下不能動，要堅持按照這個要求做。

對於具體執行措施，李保芳提出瞭六點要求：加大市場投放、嚴厲管控價格、投放的計劃和銷售的結果按月掛鉤、實施嚴厲的管理，發現問題嚴肅處理、從貴州抓起，從貴州做起、新渠道和老渠道互為補充，促進建立完善的營銷體系。

到12月份，海外經銷商大會上，李保芳表示：“絕不因為市場短缺而瘋狂漲價。”

態度在發生轉變，12月16日的2019貴州茅臺醬香系列酒全國經銷商聯誼會上，李保芳說， “我想今天和大傢說我們不必著急，更不要心慌，到時候主動權是掌握到我們手裡面的，你還怕什麼？

12月27日的經銷商大會，李保芳稱不能靠提價來平衡市場。

他表示，茅臺酒價格涉及政府、企業、股東、經銷商、消費者各方利益相關方，需要統籌兼顧、循序漸進。茅臺經不起折騰，必須註重計劃統籌調度，解決供需茅臺酒契合消費價值，不能讓價格瘋狂，更不能靠提價來平衡市場，維持高效益，尤其不能搞急轉彎，否則就會翻車。

從上半年的短期不會提價，到年底的不能靠提價平衡市場，李保芳的態度已經大大柔和，這也進一步加深瞭市場對提價的猜測。

不管提不提價，有官價茅能上就上吧。

茅臺的控價，從渠道改革展開，行政措施推波助瀾。

2019年5月的股東大會，面對中小股東對於設立營銷公司的質疑，李保芳表示：“成立集團營銷公司，就是要充分發揮集團優勢，在推行大客戶團購的同時，借助知名電商、商超等成熟渠道資源，實現強強聯合、優勢互補，進一步豐富和拓展營銷渠道，健全和完善市場營銷體系。”

下半年，茅臺的線上線下渠道全面開花，2020年1月6日，茅臺開啟山東、江蘇、重慶、四川、北京、上海、廣州開展區域KA賣場簽約儀式，據茅粉事務所的統計，已有16傢區域性商超宣佈與茅臺合作。

2019年12月27日的經銷商大會上，李保芳表示要以商超、電商、團購等渠道為重點，加大直銷投放力度，著力填補空白市場，減少中間環節，直面終端消費，真正實現新老渠道的錯位發展、互為補充。

他進一步說明：2020年的3.45萬噸中，海外安排2000噸，計劃主要用於三個方面，一是繼續按照“不增不減”的原則，與經銷商簽訂合同；二是按照“扁平化”的思路與要求，安排商超、電商、團購計劃；三是大幅提升自營規模，原則上要成倍增長。

茅臺的渠道改革，也帶來瞭“全民黃牛”的現象。

7月15日的茅臺公司上半年生產經營情況匯報會上，李保芳就提到：“不能讓“黃牛”問題成為目前茅臺酒銷售過程中一個司空見慣、熟視無睹的現象。要加快人臉識別技術的應用，有效遏制“黃牛”攪局，將酒賣給真正喝酒的消費者。“

9月13日，在貴州省六盤水市一傢茅臺專賣店內，茅臺集團董事長李保芳與來店買酒的市民交流時強調：“茅臺酒是拿來喝的，不是拿來炒的，請不要做‘黃牛’，不要非法倒賣茅臺酒。”

半年過去，黃牛現象有增無減。人臉識別改變不瞭黃牛現象，喊話也改變不瞭黃牛現象，價格與市場掛鉤才能。

物極必反，別看現在鬧得歡，小心日後一地雞毛。

12月27日的經銷商大會上，李保芳曾說，“大傢一定要深刻認識到，再多利好也抵不過一條利空。形勢一片大好的同時，危機也在向我們走來，隻是我們還不清楚什麼時間會出現，必須居安思危。"

危機正在走來，廣大投機者還是居安思危吧。