賣墓地推銷經典語句

陵園行業面臨的挑戰

01

利潤逐年下降

隨著世界經濟一體化進程的加速賣墓地推銷經典語句，無論是傳統產業賣墓地推銷經典語句，還是高科技產業，產品的利潤無一例外的都在下降，生意越來越難做是所有人的共識，一夜暴富的行業和項目已不復存在。無論哪個行業隻要利潤空間稍大，就必然會導致大量資本短時間內迅速進入，利潤空間逐漸縮小，整個經濟已進入微利時代。看今天，為瞭生存各陵園在建設成本、廣告促銷成本、配套服務成本、員工工資的成本大幅上升的情況下，為瞭市場營銷，利潤卻一直在下降。在此背景下，粗放式經營隻能死路一條。陵園要實行規模化經營，在細節上做文章，沒有破產的行業，隻有破產的企業。陵園精細化管理的時代已經來臨。

02

市場競爭激烈

陵園市場逐步放開，是充分而殘酷的競爭。先是硬件設施的競爭，你建佛像，我樹菩薩，你公園式園區，我園林式規劃賣墓地推銷經典語句；再是價格的競爭，你今天回報社會大優惠，他明天針對某一碑型大降價；最後是服務的競爭，你送刻字照片，我上門接送。在競爭的舞臺上，你方唱罷我登場，內功不硬的、市場定位不準的、經營策略失誤的、勢單力薄經不起風雨的紛紛落馬掉隊。競爭是不可回避的，競爭如同逆水行舟不進則退，要想在競爭中立於不敗之地，每個陵園都要培養自己的核心競爭力。

03

行業管理的挑戰

行業管理隻能服從，不能挑戰。道理很簡單，行業管理部門代表國傢，依據相關的法律政策實施對陵園市場的管理，行業管理是陵園市場健康有序發展的保障，這裡的“挑戰”是指有的陵園在嚴格的行業管理中所表現出的“不適應癥”。監管越來越來嚴厲，市場越來越規范，老辦法不讓用，新辦法不會用，“老革命”遇到瞭新問題，十分困惑。

陵園經營的六大誤區

隨著人們生活水平的提高，人們思想觀念的改變，理財意識的增強，備用市場有待開發。由此可見，我國陵園市場尚有較大發展潛力。這一市場雖然已經逐步放開，但也不是誰都能進入的，行管部門在數量上有所控制，條件上有所限制，沒有一定背景和關系，沒有一定級別的人物的支持，是很難進入的。

然而一群有資本、有眼光、有背景的老板們，卻在發展中遇到瞭諸多瓶頸，原來看似簡單的事情一下子變得復雜瞭。協調關系難、內部管理難、市場營銷難…原本好賺的錢，一下子難賺起來。歸納起來，這些陵園在經營管理中的誤區有以下六類賣墓地推銷經典語句：

1

看到行業前景，看到利潤巨大，沒有作充分準備，慌忙介入，可謂先天不足。

2

頭痛治頭，腳痛醫腳，沒有長遠規劃，可謂後天失調。

3

註重眼前利益，忽視長遠利益，急功近利，大打價格戰，可謂飲鴆止渴。

4

重視硬件投資，忽視軟件投入。有錢建設，無錢“學習”。可謂投資失衡。

5

照搬照套，一味模仿，不得要領，失去自我。可謂邯鄲學步。

6

無人可用，用人不當。可謂自毀前程。

許多陵園陷入這樣或那樣的誤區，其原因有客觀上的也有主觀上的。從客觀講，原本的那個供不應求、等客上門式的“坐銷”方式，已經不復存在，那時候客戶沒有幾個陵園可供選擇，必須接受你的園區風格和價格，一切自己說瞭算的年代已經一去不復返瞭，隨之而來的是園區園林化，客服精細化，管理科學化，競爭白熱化。從主觀上講，大部分陵園經營者對市場營銷和企業管理的知識知學的不多，僅憑以往的經驗進行管理，難免不犯錯誤。

陵園經營的三點建議

我國陵園市場還在發展，陵園市場的消費者將更加理性，陵園間的競爭還在持續，面對陵園市場正在進入“成熟期”的形勢，作為陵園的管理人員應該思考的是：捷徑沒有，但是可以不走彎路賣墓地推銷經典語句！要想快速的崛起，您就必須：

一、要站在巨人的肩膀上，最好的辦法就是聘請管理顧問和業內專傢，或者是通過合作經營的方式引進管理團隊，快速提升自己的管理水平。現在不僅是“大魚吃小魚”的時代，更是“快魚吃慢魚”的時代，摸著石頭過河肯定要落後，一停二看三通過肯定被淘汰。

二、要站在競爭的制高點上，當別人賣藥的時候，你出售的是健康，當別人賣床時，你出售的是睡眠，你便站到瞭市場的制高點上，當使別人提供的是墓地，是墓碑，您提供的是環境、風水、服務時，你便站在瞭陵園市場的制高點上；

三、要站在市場的領跑線上。要想站在領跑線上，就必須從傳統的經營模式中跳出來，開風氣之先，吊起消費者的胃口，讓同行不得不跟在你後面跑。“不管一大步、還是一小步、要始終引領陵園行業新腳步”。

陵園生存的超級策略

苦練基本功：“作坊式”的思維，“傢族化”管理是目前不少民營小陵園的生存現狀，他們缺少特色，更無核心競爭力，他們往往隻把審批、征地、建設作為開辦陵園的必要條件，而沒有把軟件作為必要的投入，可以說他們在降生之日就先天不足。這些陵園最少要補上三堂課。一是思想觀念的更新課，要把聘請專業管理人員作為投資的一個部分，要樹立品牌意識，要正確的處理社會責任與經濟利益的關系；二是公司化的改造課，要形成共同的價值觀，要健全規章制度，要構建完善的培訓體系、控制之體系和營銷體系；三是員工素質的培訓課，培訓不僅是錦上添花的事，更是雪中送炭的事，不僅是當前的事，更是長遠的事。而作為品牌陵園，要把危機變為機遇，一方面搞好形勢教育，增加員工的憂患意識，對癥下藥，彌補自己的“短缺元素”，一方面尋找“休克魚”，實現低成本擴張。練好內功，任爾東西南北風，練好內功才是上策。

陵園運營層面的策略建議

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關於市場營銷問題

大多數的陵園都在為銷售發愁，於是銷售工作成為陵園的頭等大事。抓銷售沒錯，在銷售工作中，我們在習慣順向思維的同時，不仿逆向思維一下，客戶為什麼不選擇我們？

1、咨詢員、接待員不夠專業。消費者對購買墓地和其它物品的重視程度是絕對不一樣的。買墓要再三權衡、比較，多次咨詢選擇、要滿足他的多項要求。比如靠傢近，因此，凡是打電話進行咨詢的，應該十有八九能成為你的客戶。但實際中比例數要小的多，究其原因。和咨詢員、接待員的態度水平有很大的關系。如果咨詢員、接待員態度和藹、耐心、解釋到位，並能從三言兩語的簡單交談中，迅速發現客戶的關註點，並用最富感染力、針對性的介紹，肯定會能搞定。反之，如果咨詢員態度冷淡、愛搭不理，回答問題不準確、不肯定、不專業，抓不住要點，客戶肯定會流失。這樣的銷售接待員在陵園行業中遍地皆是。

2、沒有動員員工樹立全員營銷意識。

從員工做起，從員工身邊的親戚朋友做起；從管理人員做起，從管理人員的親戚朋友做起；從老板做起，從老板的親戚朋友做起。隻有全體員工樹立起全員營銷的意思，明瞭瞭全員營銷的重要意義，銷售工作變得不是那麼困難。

3、老板對營銷工作的重視度不夠。許多陵園的領導自己走不出去，封閉在狹小的圈子裡，沒有專門的營銷部門，隻能眼睜睜的看著別人你死我活的爭奪市場。或者幹脆就不清楚人傢是怎麼銷售的。也正是走不出去，因此信息不暢，不知道哪兒有客戶，也不知道人們需求上的特殊性，對市場缺乏敏感，路子越走越窄，辦法越來越少，這應該是銷售做不好的重要方面。

建議：

1、強化提升初期客戶咨詢、接待工作的品質，建立標準化接待程序，組建專業的咨詢團隊，專人專崗，實行績效考核機制，把好客戶咨詢的第一關；

2、強化員工的市場營銷意識，倡導“全民皆兵”的內部營銷模式，員工效益工資與銷售指標相結合，多勞多得、不勞不得；

3、明確陵園領導層的職責分工，確定年度營銷計劃和銷售目標，領導掛帥、團隊協作；不斷加強專項銷售工作的策劃、執行和督導，以市場為導向，以服務為根本，有計劃有節奏地開展銷售推廣的各項工作；

02

關於口碑營銷問題

什麼是口碑？口碑可理解為“口頭傳播”，即一種口頭形式上的、人對人的傳播，也就是我們通常所說的“口口相傳”。那麼，又什麼是口碑營銷呢？就是由陵園及潛在客戶以外的第三方（尤其老客戶）通過明示或暗示的方式，傳遞品牌及服務信息，從而使潛在的客戶獲得其所需要的相關信息，進而影響潛在客戶消費行為的雙向式、互動化的營銷傳播策略。陵園的口碑也成為除價格以外的最重要的參考因素，而口碑的傳播往往通過周圍已購墓群體來完成。由此看來，我們還須在老客戶身上投入更多的精力，這相當於為企業培養出色的兼職推銷員，並且還不需要給發工資。不過要有個前提，即在口碑形成的情況下才會幫助企業宣傳。

對於不同行業產品都有不同的口碑點，這個口碑點往往是對消費者而言的最大利益點，這樣的利益點才容易引起口碑傳播，並且是正面傳播。就陵園而言，找到最佳的“口碑點”極為重要，這是陵園“制造”口碑並讓口碑“流行”起來的前提。我們知道，並不是每一個客戶都會對園區滿意，更不用說忠誠，這就決定瞭口碑具有雙重性，即天使的一面與魔鬼的一面。所謂天使的一面就是“亮點”，對陵園有利，而魔鬼的一面則是“污點”，對陵園則無利。因此，陵園必須在口碑管理方面下功夫，盡量避免不良口碑的形成，並降低負面傳播的影響力。

建議：

1、運用客戶交流會、客戶答謝會、客戶聯誼會等多種形式，加強客戶信息的調研與反饋，瞭解客戶及潛在客戶的心聲，滿足他們的需求並化解他們的不滿與抱怨。

2、建立完善“客戶服務機制”，及時、妥當的處理經營過程中的任何客戶的不滿，最大限度將客戶負面影響降到最低，堅決杜絕不良口碑的傳播和蔓延；

3、對陵園的“產品線”進行科學梳理和規劃，同時對陵園的硬件優勢和服務優勢進行提煉和整理，特別是關於企業正面的傳播案例和典型事件，有計劃地塑造“口碑點”，然後通過各種媒介對社會公眾進行推廣和傳播，制造更大范圍的口碑傳播效應；

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關於網絡營銷問題

網絡現已成為我們與外界溝通瞭解的必要渠道，起初網絡給人們的印象就是虛幻的，可是經歷瞭一段時間我們不得不承認，我們之前的觀點是錯誤的。比如現在深受人們喜愛的購物網站等。網絡營銷也越來越受到廣大有先進營銷意識的企業的青睞，網絡營銷比傳統營銷模式的操作空間更大、成本更低廉、手段更豐富、效果更易於統計。

目前，在一些大中城市已經出現瞭專業的陵園銷售網站，而且運營的相當活躍。陵園網和傳統的銷售點區別在於，陵園網開展銷售，不需要陵園浪費太多的時間和精力，客戶前期咨詢、成交、服務都由專門的人員負責，客服人員不僅可以根據客戶的要求去幫助推薦合適的陵園，而且在客戶購墓的過程中會全程跟蹤，遇到什麼難題都會竭盡全力去幫助解決。相反，客戶通過銷售點購買則享受不到如此專業和優良的服務。去陵園總部選位，因為陵園大多在郊區，過去選位一方面是交通不方便，另一方面陵園的接待人員有時比較忙，偶爾會怠慢客戶。客戶通過陵園銷售網可以更直觀地瞭解各陵園之間的優劣勢和服務特色，通過對比選擇更適合自己的園區。

建議：

完善自身網站建設，指定專人對網站進行更新和維護，適時建立網絡運營部，專項開展陵園的網絡營銷工作，充分運用現代化網絡技術如郵件群發、BBS、和國內知名的陵園網站、各大門戶或專業類網站深度合作等形式，為陵園的銷售推廣和品牌傳播提供多元化的溝通平臺。

還可以運用慧殯葬平臺，以照片或視頻的形式展現陵園風貌~