美業人正能量句子【心態決定你的一生】



一、美容師與顧客溝通常用話術



1、您們美容院有哪些服務特色？

答美業人正能量句子：①最高品質的產品②最先進的儀器③最高素質的人才④高尖端的技術⑤豐富的美容文化⑥最優質的服務。



2、您們美容院的產品都有哪些特點？

答：我們的產品源自長白山的植物精心配制而成美業人正能量句子，專為亞洲人皮膚設計的高品質天然護膚品美業人正能量句子，根據不同膚質不同季節研制的針對性產品，具有分子顆粒小、吸收性好、滋潤補水、鎖水性強，更好的促進新陳代謝、活化細胞，功能性與功效性更好結合，更好的調理肌膚。



3、我的皮膚特別容易過敏，您們美容院有什麼針對性的產品嗎？

答：皮膚容易產生過敏，原因大致可以分為兩大類：

①天生的過敏體質，這樣的皮膚對於一些產品都是很容易過敏的，所以，在選擇產品的時候一定要慎重，如果對某一產品不過敏的話，就不要隨便換產品。

②後天導致過敏的體質，這類的皮膚是由於膚質免疫力弱致使皮膚容易過敏，因此敏感皮膚用的產品性質要很柔和，修復力強，提高肌膚的免疫功能。



4、為什麼我的皮膚比同齡人顯得蒼老？

答：每個人的皮膚情況都不一樣，如果希望自己的皮膚在同齡人中處於優勢的話，就要很全面的瞭解自己的皮膚的狀況，針對性地進行專項護理，這樣才能達到緩沖衰老的真正目的。



5、能不能一周多做幾次護理？

答：這是不行的（或不能），因為我們的皮膚分為：表皮層、真皮層、皮下組織三層，我們的真皮層是由結蒂組織組成的，一旦受損我們的皮膚就會出現皺紋，而大量按摩皮膚就會使纖維組織撕裂，產生皺紋，所以我們不能一周做太多次的護理。



6、我臉上的黃褐斑是怎麼形成的？

答：在美容術語中黃褐斑又稱蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，一般黃褐斑的發生與日曬、內分泌失調等因素有關，雌性激素可刺激黑色素細胞使得黑色素細胞分泌增多，黃體酮能促使色素沉著。所以黃褐斑常見於妊娠期婦女，此外也可見於患慢性婦科病、肝病、結核病、腫瘤病以及長期服用避孕藥的人，有時也找不出明顯的病因。



7、我的眼角紋用什麼方法可以去掉呢？

答：首先您應該先咨詢專業美容師，看您的眼角紋是真性皺紋還是假性皺紋，如果是真性皺紋要配合產品去除（可針劑、可塗抹），而假性皺紋可借助手法並配合產品來消除。



8、我的皮膚不夠細膩怎麼辦，有沒有什麼辦法改善一下呢？

答：皮膚不夠細膩是多種原因形成的，有環境的因素，自身內分泌因素，還有不良嗜好的因素，要改善皮膚狀況需要每天堅持做好皮膚清潔，最少一周做兩次面膜一次美容院沙龍護理並且還要改善那些不良習慣。



9、我臉上的雀斑用什麼方法可以祛除掉呢？

答：針對臉上的雀斑，可以采用熒光根治。

10、我臉頰為什麼會長斑，該怎麼辦？

答：從美容護理來講，皮膚長斑是有多種原因的，化妝品使用不當會長斑，生活不規律內分泌失調會長斑，皮膚功能不好會長斑，藥物使用不當會長斑，換膚的時候會長斑，受到不良輻射也會長斑。



11、我現步入中年瞭臉頰就開始長斑瞭，該怎麼辦？

答：女性一旦步入中年，無論是從身體還是生活上都發生瞭很大的變化，導致瞭女性的很多問題的出現，長斑就是其一，中年人臉上的斑大都是黃褐斑，而它的形成跟日曬、女性內分泌失調、慢性婦科病、肝病、結核病、長期服用避孕藥有很大的關系，我提到的這些情況隻要配合我們的治療方案，很快會得到解決的。



12、為什麼會長青春痘？

答：因為皮膚油脂分泌量過高，皮膚清潔的不幹凈所以臉上就會長痘，長痘的因素很多：像內分泌失調、吸煙、酗酒、生活不規律，青春發育期荷爾蒙分泌旺盛會長痘，化妝品使用不當都有可能會長痘痘等等。



13、黑頭是怎麼形成的？用什麼方法祛除？

答：黑頭是由於油脂量分泌旺盛灰塵或死亡的細菌堆積在毛孔中形成的，要祛除黑頭，應先清潔幹凈肌膚，其次是要在專業的美容院裡由美容師使用祛黑頭產品來祛除黑頭。



14、您們的去黑頭項目有哪些優點？

答：我們的去黑頭項目被稱為無病去黑頭，因為黑頭比較牢固長在毛孔深處，一般的清黑頭比較痛苦，我們的黑頭導出液可以在粒子噴霧劑的熱噴的輔助下，可以將黑頭迅速的排出毛孔、清潔十分容易無痛苦。不過也可根據自己的產品來祛除黑頭。



15、為什麼一年四季都要抹防曬霜？

答：因為一年四季都有紫外線，紫外線會傷害我們的皮膚，會增加肌膚的氧化自由基，加速肌膚的衰老，根據不同的季節要選擇使用防曬系數不同的防曬霜產品，在春、秋，一般用15倍的防曬霜，夏季就要用防曬系數為40倍的既防UVA又防UVB的防曬霜。



16、為什麼我的皮膚到冬天就愛脫皮？

答：因為冬天氣候幹燥，皮膚一旦沒有保養好，缺油又缺水，就會出現脫皮現象，隻要適量的給皮膚作保養，補水、補油，皮膚很快就會得到好轉。



17、為什麼我的皮膚到夏天愛出油？

答：因為您的皮膚是綜合性的，加上天氣炎熱，人體內分泌及代謝旺盛，所以您的皮膚就會愛出油，隻要使用控油的產品，就可以控制油脂的分泌。



18、我是幹性皮膚，一年四季都該選擇哪些護膚品？

答：幹性皮膚一般都是既缺油又缺水，所以是需要油水雙補的，春天的時候幹性皮膚可能就會更敏感，所以，在春季的時候應選擇一些性質溫和，敏感時也可以用的產品，夏天天氣炎熱，紫外線較強，幹性皮膚在夏季油脂分泌適中，皮膚比較缺水，這是就應選擇一些補水的產品，秋冬天氣冷，皮膚這時很幹燥，這是要大量的補油補水。



19、我是油性皮膚，一年四季都該選擇哪些護膚品？

答：油性皮膚的油脂分泌量比較旺盛，皮膚的油水不平衡，皮膚缺水卻不缺油，春天、秋天和冬天的時候，皮膚需要一些補水的產品，夏季需要控油補水。



20、我是混合性皮膚，一年四季都該選擇哪些護膚品？

答：混合性皮膚油脂分泌量較高，二頰偏幹，需要使用一些既平衡油脂又補水的產品，春夏季皮膚狀態好，隻需要補水，秋天和冬天的時候，皮膚就會很幹，需要油水雙補。



21、我是敏感性皮膚，一年四季都該選擇哪些護膚品？

答：敏感性皮膚需要一些性質比較溫和的化妝品，在春秋季的時候皮膚易敏感，應常備一些防敏、抗敏的產品，還應在秋冬季的時候註意皮膚保濕，保濕皮膚不宜經常換產品，應堅持使用修復產品。



22、我也不知道我是什麼類型的皮膚，如何檢測？

答：如果不知道自己的膚質，建議可用面巾紙擦拭面部，面巾紙油瞭，就是油性皮膚，隻有T區油瞭，就是混合性皮膚，如果沒有油就是幹性皮膚，專業性的用使用皮膚測試儀測試。



23、眼護有哪些好處？

答：眼護的好處：①緩沖眼部疲勞②治療眼部浮腫、眼疾③提升下垂眼瞼④減緩眼部皺紋、黑眼圈。



24、為什麼要做面膜？

答：因為面膜不僅可以深層清潔毛孔深處的污垢，加速血液循環，還可以補充皮膚的營養，它被稱為美容皇後。



25、秋、冬兩季該怎樣護膚？

答：秋冬季節皮脂腺分泌不旺盛，如果護理的不好，皮膚很容易缺水起皮，從而產生細小皺紋，因此保濕是關鍵一步。



26、春季該怎樣護膚？

答：春季主要是補水保濕，白天給皮膚要補充充足的水分和滋養品，最外層還要再塗上隔離霜，晚上洗完臉後一定要塗抹晚霜類，給皮膚補充營養和水分。



27、夏季該怎樣護膚？

答：夏季建議應控制油脂分泌，主要做好皮膚的徹底清潔。



28、我的臉上毛孔粗大怎麼辦？

答：在清潔面部時一定要徹底，不建議用油性過大的護膚品，推薦使用收縮毛孔的產品。



29、我臉上的紅血絲是怎麼回事？

答：臉上出現紅血絲的原因有很多種，如：個人體質、外力碰傷，換膚、化妝品使用不當，氣候等等都有可能出現紅血絲。



30、您們能用您們的產品給我配一套針對紅血絲的產品嗎？

答：針對紅血絲的產品（靚白潔面乳，水晶按摩膏，玫瑰養顏露，美膚霜，玫瑰水分精華霜。）可以咨詢專業美容師結合自己的產品一起使用。



31、爽膚水是起什麼作用的？

答：清潔皮膚，補充皮膚水分，平衡皮膚PH值。



32、您們都有哪些特色爽膚水？

答：特色爽膚水有①玫瑰養顏露，適合各種膚質②柔膚水，適合中幹性膚質③爽膚水，適合油性、混合性膚質④控油緊膚水，適合油性膚質⑤平衡養顏露，衰老性膚質。



33、一天中最適合做皮膚保養的是什麼時間？

答：22：00--凌晨2：00這段時間是皮膚更新的時間段，適合做皮膚的保養。



34、我怎樣選擇洗面乳？

答：不同類型皮膚的潔面產品不同，幹性皮膚選擇乳液或啫哩的潔面產品，例如：潔面凝露、美白保濕潔面乳，油性皮膚和混合型皮膚可以選擇泡沫型潔面產品，例如：潔面乳、控油潔面啫喱，敏感性皮膚選擇性質溫和的潔面產品，例如：玫瑰凈面潔顏素。



35、為什麼要分日、晚霜？

答：日霜的作用是保濕並隔離灰塵和紫外線，晚霜含有豐富的營養可以給皮膚提供營養、抗衰老。



36、SOD是什麼？有什麼作用？

答：SOD是超氧化物岐化酶，它的作用是俘獲氧陰離子自由基，保護組織器官，並對酪氨酸酶活性有明顯抑制作用，因而既可防衰又可淡化色素。



37、為什麼要做按摩？

答：因為按摩可以增加血液循環，給組織補充營養，增加氧氣的輸送，促進細胞新陳代謝正常進行，幫助皮膚排泄，減少油脂積累，使皮膚組織密實而富有彈性，消除腫脹和皮膚松弛現象，解除疲勞，使皮膚有足夠的運動。



38、別傢都給我按摩40分鐘，為什麼您傢隻按摩15分鐘？

答：因為皮膚真層是由乳頭層和網狀層組成的，這兩層中含有許多的彈力纖維和膠原纖維，如果按摩時間過長的話，就會造成皮膚組織纖維斷裂而產生皮膚松弛及出現皺紋的現象。



39、您們的按摩膏有哪些優點？

答：我們的活膚按摩膏非常滋潤而且營養豐富，水晶按摩膏非常清爽，用後皮膚不油不膩，細膩光澤有彈性，美白抗皺按摩膏內含多種營養成分，可淡化黑色素使皮膚恢復白皙幼嫩。



40、為什麼要做噴霧？

答：因為噴霧會讓皮膚的毛孔彈開，加強營養的吸收，軟化皮膚的角質細胞，有利於皮膚的排泄，還可以消炎殺菌，有利於傷口的愈合，改善皮膚的缺水狀態使皮膚滋潤。



41、超聲波導出是幹什麼的？

答：超聲波導出可增加皮膚的新陳代謝，使皮膚富有光澤和彈性，有利於營養物質的局部吸收，從而達到美容的效果。



42、您們怎樣保證您們這的衛生？

答：我們是經過專門的衛生管理部門檢驗合格的，而我們的美容院是有專門的衛生消毒設備和衛生管理員的，我們的美容院還專門制定瞭嚴格的衛生管理制度，所以您可以放心的在我們這裡做護理。



43、我的皮膚以前不過敏，為什麼過敏過一次就老過敏？

答：因為皮膚過敏後使皮膚受損，從而導致皮膚損害型的過敏，隻有對皮膚很好的修復後，皮膚才會變得不再敏感。



44、我一直用某某的產品都不過敏，為什麼用您們的產品就過敏瞭呢？

答：因為每個人的體質不同，對化妝品的適應力也不同。



45、我皮膚過敏瞭怎麼辦？

答：發現皮膚過敏並且找到過敏源的，應即時切斷過敏源，然後再對過敏情況進行治療，緩沖過敏。



46、您把您的產品說得這麼好，為什麼我在大商場、大超市看不見？

答：因為我們的產品是專業線的，它與日化線的產品不同，它是在專業的美容院裡銷售，而日化線的產品是較為大眾化的，任何人都可以使用，而專業線的化妝品是有針對性的使用，而且是有專人指導來使用。



47、為什麼我看不見您們的產品廣告？

答：因為我們的產品廣告隻在一些專業性的雜志和一些時尚雜志上出現，而未打電視廣告，所以您很少看到。



48、您們產品中玫瑰精華都有哪些作用？

答：玫瑰精華特有的香味可以怡神、調情，玫瑰精華滋潤性好，保濕性好，還可以抗敏感的功效。



49、您們的玫瑰系列產品都有哪些特點？

答：玫瑰系列的產品香味怡人，性質溫和，任何膚質都可以使用，可修復皮膚的敏感現象。



50、防曬霜的防曬指數越高越好嗎？

答：防曬霜的指數高可以讓皮膚在很長一段時間內不被曬黑，但不一定不會被曬傷，隻有防曬霜既防UVA又防UVB，才是最好的。



51、您們的防曬霜有什麼特色？

答：我們的防曬霜自然服帖、防水、抗皺，而且我們的防曬霜既防UVA又防UVB。



52、為什麼要用暗瘡針體挑粉刺？

答：因為我們用手擠粉刺的話，會造成皮膚破壞，而暗瘡針是清除粉刺的工具，經過瞭嚴格的消毒，在使用時不會造成皮膚的再度感染。



53、為什麼我臉上的粉刺會留下小坑？

答：主要是不潔凈的清除粉刺造成瞭皮膚的感染，使粉刺成為囊狀型粉刺，當再度清除時就會留下疤，還有一種情況是自己本身就是疤痕型體質，也會留下疤。



54、我怎麼消除臉上的粉刺坑？

答：有兩種方法可以消除一種是激光美容，另一種是做整形手術，消除後可以用產品進行效果鞏固及防護。



55、您們美容院的產品安全有保證嗎？

答：我們的產品是專為亞洲人皮膚設計的高品質純天然護膚品，采用天然植物精華與現代科技精配而成的。我們的美容師熟知產品的構成及組合應用，可根據顧客不同的皮膚特點因人而異制定專門的、有針對性的美容護膚方案，有效的幫助顧客解除各種肌膚困擾，從而使顧客獲得長期的美容效果。



56、如果我用您們的產品沒效果怎麼辦？

答：我們美容院的產品分子量很小，很易於皮膚的吸收，而且產品非常有針對性，隻要您能堅持使用，正確使用就會有效果的。



57、您們這打折嗎？

答：我們美容院的產品是不打折的，因為我們的服務是不收費的，而且我們還給顧客做積分，當積分累計到規定的額度時，我們送給您不同的服務項目。



58、我也是第一次聽說您們這個牌子的產品，一下子也不敢相信？

答：您瞭解產品大部分是看廣告吧，我們美容院產品是一種專業線的產品，它是在美容院裡出售，它的宣傳隻在一些時尚及專業的雜志上，所以您很少看到，您看我這裡有一本雜志上面就有它的介紹。



59、您們能保證用瞭之後皮膚會好嗎？

答：因為我們美容院是專業的產品，而且我們擁有專業的美容師為您量身訂制護膚方案，隻要您能很好的配合我們並堅持使用我們的產品，就一定會改善您的肌膚。



60、我一直用某某牌子的產品，不想換瞭？

答：您的產品真是很不錯，比方說：肉類食品能給我們補充很多營養成分，但是我們不能每天隻吃肉食，還必須吃一些蔬菜和水果等食品來給我們的身體補充足夠的營養成分，這樣我們的身體才能健康，同樣的道理，皮膚也是如此，所以我們要選擇不同的產品來護膚。



61、您們這些產品都一樣？

答：您是這樣認為的啊，其實產品與產品是有一定區別的，它添加的原料不一樣，效果就不一樣，而且膏體也有區別，有的膏體細膩，有的膏體粗糙，我們的產品是源自法國的技術及配方，法國的化妝品科技含量是很高的，所以說，產品與產品是不一樣的。



62、我們用些便宜的也很好，沒必要買這麼貴的？

答：是的，您現在用著，可能不覺得什麼，隨著年齡的不斷增長，我們的肌膚不斷的老化，需要大量的營養成分緩解皮膚的老化，而這些營養成分是很昂貴的，太便宜的化妝品是沒有辦法添加的，所有的產品都是有成本的。俗話說，一分錢一分貨就是這個道理。



63、我隻是來瞭解瞭解，下次再決定買不買吧？

答：歡迎您瞭解我們的產品與服務，隻有瞭解您才會有比較，才會覺得哪裡是適合您做護理，哪裡最專業，我們有信心讓您滿意，讓您獲得最優質到位的服務。



64、您們是法國的牌子嗎？

答：是法國的牌子，我們的技術和配方是來源於法國，生產灌裝基地是在廣州。（也可自定）



65、我眼周的小疙瘩是怎麼回事？怎麼消除？

答：眼周的小疙瘩是脂肪粒，它是由於眼部使用瞭吸收不完全的眼霜及炎癥造成的，要清除一方面是需要針清，一方面需換用易吸收的啫哩狀眼霜。



66、我眼周的黑眼圈該怎麼護理？

答：眼部的黑眼圈是由於沒有休息好及眼部血液循環不好造成的，要想消除黑眼圈需要每天堅持使用眼霜，按摩眼部，堅持一周作兩次眼膜。



67、您們都有哪些特色眼霜？

答：有清爽純水性的活細胞眼部凝霜和滋潤溫和的活性修護眼霜。我們會根據您的自身情況，幫您選擇一款適合您的眼霜。



68、您們的眼部精華液有什麼作用？

答：它的滲透力強，能夠有效緩解眼部肌膚幹燥，精心呵護眼部，平扶眼部皺紋、緊致眼部的肌膚，它屬於溫和型的，適合於任何膚質使用。



69、您們的眼貼膜有什麼作用？

答：有效淡化黑眼圈、皺紋、減輕眼部的浮腫，更大面積貼合眼部的肌膚，為眼周肌膚提供更全面的呵護，令明眸煥發自然神采，使用任何膚質。



70、我因為經常要加夜班，該怎麼護理皮膚？

答：最重要的是補水，晚上加班要多喝水，下班睡覺前將臉洗幹凈，一周作兩次補水抗衰面膜。



71、我單位要求每天必須化妝，該怎麼護理皮膚？

答：一定要清潔幹凈，選用一種性質溫和的去角質霜，一周可以去兩次角質，潔面後拍爽膚水，擦保濕補水性好的護膚霜，定期做護理。



72、我粉刺特別多，臉上特愛出油，該怎麼護理皮膚？

答：首先要用清爽控油的潔面乳，徹底清潔皮膚，然後用控油緊膚水，最後使用活膚止痘凝霜。（也根據自己的膚質選擇使用自己的產品）



73、我臉上愛出油，所以我每天都用香皂洗臉效果挺好的？

答：面部皮膚愛出油，一定要選用控油性質的潔面乳，不可以用香皂清洗，因為香皂是堿性的，越用皮膚會越油的。



74、我皮膚好得很，用不著護理？

答：女性從25歲，皮膚狀態開始由巔峰時期下滑，新陳代謝速度減慢，如果不及時護理皮膚，會很快導致皮膚衰老的。



75、我不敢用美白產品，白的不自然？

答：我們的產品顆粒細膩，不僅呈現自然美且具有滋養效果，還會讓我們的皮膚色澤均勻細膩。



76、您們的頸部護理有什麼特色？

答：我們的頸部產品很齊全，水潤不油膩，吸收性好，使用後可使頸部細膩緊致，皮膚嫩白光滑有彈性。使用後可使頸部細膩緊致，皮膚嫩白光滑有彈性。

二、美容師售後工作話術



(1)避免過度興奮或過分緊張

當顧客購買產品後，美容師切忌表現得太興奮、太高興。因為此時您的一顰一笑都可能會使顧客產生不良感受，引起顧客無端的猜測，有些顧客比較敏感，您笑得那麼開心，她們可能會覺得是不是自己上當瞭而改變購買決定。同時在成交後，也不要表現得過分緊張，不知所措，這會使顧客重新產生疑慮，喪失對您的信任和好感。



(2)恭喜顧客

成交後千萬不要過分熱情地說謝謝，簡短答謝就可以瞭，否則顧客會以為您賺瞭他很多錢。要記住，顧客買你銷售的商品並不是對你的恩賜，並不是在幫你，你不需要卑躬屈膝。如果你成交後的反應是如釋重負，顧客則既會看不起您，又會對您的商品產生懷疑。

正確的做法是美容師可以再次概括一下產品的好處，對顧客的決策表示贊賞，祝賀顧客做出瞭一個非常正確的選擇，從而使顧客感到愉快。



(3)交易條件不要輕易更改

一旦成交瞭，就不應再考慮是否減價打折或贈送瞭，即使是顧客提出來要求。此時顧客的心理是：減價則賺，不減也無妨。交易條件一經給出就不再改變，有時反而會增強瞭顧客的信任。千萬不要為瞭增加顧客回頭率而無原則地一讓再讓，這樣會讓客人養成習慣，一旦以後沒有這麼優惠或者贈品，顧客就會覺得自己吃虧瞭，從而影響美容院在顧客心中的形象。



(4)指導顧客正確使用產品

美容師有責任對顧客詳細介紹產品的使用、保存、註意事項等知識。此時應註意語言表達清晰，切勿將語句縮減，令意思不明確而誤導顧客。如果是一些可能導致過敏的護膚品類，更應該提醒顧客。此外還可以補充說：“如果您在使用時有什麼問題，可以隨時電話咨詢，謝謝。”這樣顧客會覺得您很細心。



(5)爭取轉介紹的機會

顯然，顧客向您購買瞭產品，表示信任您。這時您可以在跟顧客閑聊時，自然地提出如果顧客覺得產品好用，服務滿意，就多介紹朋友、同事或親戚前來。美容師可以承諾給予適當的回報，從而達到“顧客帶來顧客”之效果。“老客帶新客”是美容院最穩妥的吸引客源的方法之一。



(6)再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯系

為加深顧客對您的印象， 您可以再次作自我介紹，遞上名片(如前面沒有給名片的話)，為以後保持聯系打下基礎。如顧客不反感的話，您還可以向顧客索取聯系方式，必要時詢問顧客使用產品的情況。



(7)與顧客道別

記住，顧客離開時要將其送至門外，不要忘瞭對顧客說：“謝謝”，“很高興為您服務”，“歡迎再次光臨”之類的話語，從而為您的服務和銷售過程劃下完美的句號。



(8)記錄顧客檔案

雖然美容院對消費過的顧客或者辦瞭消費卡的會員都會建立一個檔案，但美容師也可以自行準備一本筆記本，詳細記錄您的顧客資料以及購買產品及折扣的情況(特別是新客戶)，以便您以後可以有準備地、有針對性地繼續進行推銷。同時，下次顧客見到您，您記得他(或她)的情況越多，他(或她)會覺得您非常尊重他(或她)。節日的時候，您還可以給顧客寄一張賀卡。

三、美容師同步銷售話術



一、采取誘導提問會話法

美容師要與顧客隨意交流，切記不要把意志強加給顧客。還要避免唱獨角戲，單方面的“王婆賣瓜”隻會把自己的意圖暴露在顧客面前，招致顧客反感，此種急功近利的做法非常不高明。值得註意的是美容師對產品進行介紹時，最好能夠調動顧客的積極性，讓顧客越聽越感興趣，那麼推銷就成功瞭一大半。

註意：美容師在美容院工作期間推銷美容用品時，千萬別丟瞭老本行。所謂“同步銷售”就是本行與推銷可兼顧，二者相輔相成。

具體來說，美容師可以和美容院的顧客聊下面的幾個話題：

氣候：

“最近天氣好熱啊，王姐，出門的時候一定要註意防曬”。“最近天氣轉涼瞭，徐姐，可要註意添加些衣服哦”“秋天瞭，天氣變的越來越幹瞭，王姐，護理的時候可一定要多做些補水方面的措施哦！”這樣的話題既能引起顧客的聊天興趣，又和我們的美容聯系在一起瞭，能不自覺地把話題引到我們所要銷售的產品上來。

興趣：

推銷員一定要有一張巧嘴，同時也要言之有物。我們要針對不同的顧客說不同的話，這就需要美容師的知識面一定要廣，和顧客聊天的進修不至於顯得很無知。但是有進有些顧客的興趣未必為一般人所接受時，我們也要記住必須保持與顧客達到感情同步，不要去批評顧客的喜好。例如，如果一位顧客對您說她喜歡下雨的時候出去淋雨，這時您就不能說：“哎呀，那樣對身體不好，您以後可要註意瞭。”顧客這麼一聽，她馬上就會中止聊天。您應該說：“是啊，我也覺得大雨淋在身上的時候特別舒暢，好像所有的鬱悶都隨雨水沖走瞭。”或者類似的能引起顧客興趣的話。

飲食：

女性很喜歡這類有關飲食的話題。但是要註意分寸。還要看人說話，有的人喜歡，您就多聊聊。最好是能把飲食和美容聯系起來。

二、美容師個人技術及魅力要過關

美容師沒有好的技術，顧客基礎做的就不牢固，做的再好，也於事無補。技術過硬的美容師可通過高超技術獲得顧客的信任，有此基礎，下面的推銷工作便好開展瞭。美容師的個人魅力是其推銷產品的附加值。這裡的個人魅力主要指專業理論和講解方式。美容師要把專業理論當武器，深入淺出的講解會具有極強的殺傷力。由此可見，美容師為瞭時刻緊跟潮流必須在日常生活中不斷的累計專業知識，註意行內發展狀況。

三、美容師對產品的理解力及對顧客的判斷力要過關

美容師要對自己想要推銷的產品瞭解到位，同時要瞭解該產品在社會上的有關消息，及在同類產品中的情況。值得一提的是美容師要時刻關註美容市場現狀，以便據實推銷。美容師可根據顧客的經濟狀況、工作性質及消費習慣、品味和穿著風格，判斷顧客可推銷性。其中最重要的是依據顧客的現狀，展開專業理論後，進行說服。

四、美容師電話接待與咨詢話術



由於美容師人手不夠或顧客過多，服務時間過於集中而造成顧客長時間等待或不能正常接受服務的現象。



1、美容院電話預約技巧：

電話響兩聲接起電話，一聲接起電話顯得有些突然，三聲讓顧客等的時間有點長。

拿起電話，先致問候語（早、中、晚、重大節日、顧客生日不同的問候語），說問

候語，然後說美容院的名稱和自己的姓名。

充分瞭解美容院每一位美容師的排班和服務情況，便於顧客提出的關於美容師方面

的問題能夠自如回答。

清楚地記錄顧客的姓名、卡號、服務項目、預約時間以及所預約的美容師。

對美容院所有產品的性能、價格、服務項目都應瞭如指掌，對答如流。

向顧客說明預約時間、預約美容師和美容床位保留時限的有關規定。

預約結束後，要向顧客道謝、道別，而且等顧客掛斷電話後，再掛斷電話。

為瞭避免顧客失約或遲到，顧客預約前一天最好再次電話聯絡，或短信通知，提醒

顧客按時接受服務，給顧客養成良好的預約習慣。



2、美容院接待顧客預約電話的註意事項

對於任何一位美容師而言，很難準確地掌握服務過程的時間長短，因此在預約時，

應將服務時間定得寬松一些，註意上一位顧客與下一位顧客的時間間隔。

常有顧客事先預約隻做一個項目，但在護理過程中突然臨時增加項目。這種情況時

有發生，如果處理不當，將延誤下一位預約顧客的時間，引起顧客不滿。所以安排美容師預約時間時，上一個顧客和下一個顧客最好相差一個服務時間，通常是100分鐘。時間安排到會所營業時間結束後，再安排中間空餘時間，顧客特殊要求某一時間段除外。

為瞭避免顧客預約後不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認，

這樣可提醒顧客準時到達美容院。如果顧客取消預約，也可以立即補上空當。

預約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因為她的遲到會導致下一位預約顧客就等，隻

好縮短為她服務的時間，如此可提醒她下次準時赴約。

讓顧客瞭解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會打亂美容

院的工作安排，影響對其他顧客的服務。

五、美容師18條服務禁忌話術



1、來找自己的顧客有三、四位在等著，都在趕時間，也不過去安撫一下，也不請別的美容師提供幫助，任由顧客在那幹著急，表現出一副我很紅的樣子。



2、包容心不夠，自己的顧客給其她的美容師做瞭，以後這名顧客再來時就愛理不理，不打招呼，認為這是顧客的不忠或背叛。



3、自私自利，不肯幫助同事，不是自己的顧客，任由她自己進來、出去，隻忙自己的事，不願幫忙招呼接待。



4、為瞭銷售業績不擇手段，強迫推銷。



5、在來美容院的顧客進門時，人員隻是看她一眼，也不打一聲招呼。



6、把生活中的情緒帶到工作中來，總是讓顧客看到一張生氣的臉。



7、與來美容院的顧客發生爭論，最後贏得瞭爭論卻輸掉瞭生意。



8、上班無精打采，不化全妝，讓顧客感覺毫不專業。



9、與顧客嬉皮笑臉，自以為幽默，顧客也可能與您開開玩笑，但會從心裡看不起您。



10、未經顧客允許，隨意翻看或拿動顧客的物品。



11、服務時不專心，一會離開一下，總是讓顧客等待。



12、當著顧客的面批評顧客，或在顧客面前批評其她的顧客。



13、顧客一問三不知，或不屑於回答。



14、賣弄自己的專業，讓顧客感覺到她提出的問題或想法幼稚，使顧客感覺自尊心受到傷害。



15、忘記老顧客的姓名和她總是提起的自身優點。



16、對所有的人都面無表情或厚此薄彼，給人感覺變化無常。



17、為美容院的顧客提供服務時一張嘴喋喋不休說個不停，使顧客無法安靜地休息。



18、為美容院的顧客提供課程服務時，偷工減料，不按規定程序工作或使用低劣產品替代顧客主認為較好的產品。

六、美容師19點完美護理話術



護理工作是美容院服務環節中最重要的一環，也是考驗美容師專業知識、技術水平及素質修養的關鍵環節，做得好與不好，直接影響到美容院顧客的去和留。因此美容師在為顧客做護理時應做好每一個環節。



1、處理顧客佩戴的飾物

為美容院顧客做面部或全身護理時，為瞭不影響護理動作的流暢性和護理質量，美容師應建議顧客摘下所佩戴的飾物，如耳環、項鏈、手鐲等，並向顧客講明緣由，最好讓顧客自己放置妥當，如果顧客執意要讓您為其放置或保管，則要小心翼翼，以免因不小心損壞而引起不必要的糾紛。



2、請顧客換上護理專用衣袍

在操作中，使用按摩油（膏）、面膜、身體膜等護理產品時往往容易弄臟顧客衣服，如果顧客不願意換上護理專用衣袍，會因弄臟衣服而不高興，因此美容師應請顧客換上護理專用衣袍。尤其是冬天，很多美容院顧客做面部護理時怕麻煩，認為沒必要也不願意換下自己的衣服，這是美容師應耐心向顧客做解釋，如“這樣不方便做肩頸按摩”等。



3、為顧客包頭

待美容院顧客躺好後，用一次性頭罩、寬邊發帶或毛巾將其頭發包好，註意要詢問顧客松緊度是否合適，太松的話頭發容易滑出來，影響護理操作，如果太緊的話，顧客就會感到不舒服。同時註意要留出耳朵，有些美容師粗心大意，動作毛躁，容易將顧客的耳朵包在毛巾裡，這會引起顧客的不適感，當然，如使用果酸一類產品的，需特意將耳朵包起來的面部護理除外。



4、包好頭後清潔雙手

在為美容院顧客包好頭後，應輕輕起身，告訴顧客自己需要去洗手間洗手，請顧客稍等片刻，隨即回來，這樣會帶給顧客好感。因為頭發上容易附著灰塵及污物，包頭時手會因接觸頭發而被弄得不幹凈。如果包好頭發後不清潔雙手就開始護理，難免會將污物帶到顧客皮膚上，這樣會令顧客心裡感到不爽，影響顧客對您的好感。



5、清潔面部皮膚的細節動作

美容院顧客面部有彩妝時務必要用卸妝品將面部的彩妝如眼影、睫毛膏、唇膏等徹底清除，而不能用洗面奶代替卸妝產品。在卸妝完成之後，再利用洗面奶、潔面乳等清潔類產品及清水，對面部進行全面深入的清潔，使皮膚更加清新潔凈。



由於面部各部位生理結構的不同，清潔手法也應有所不同。比如，頸部結構較為復雜，故在清潔時需雙手四指關節徹底放松，輕柔的接觸皮膚，切忌小面積用力，以免引起刺激和不適美業人正能量句子；口周、鼻周、鼻部等部位面積較小，產品極易進入口、鼻、眼，故在操作時主要用中指；額部面積較大，可用雙手的食指、中指、無名指、小指的四個指腹來操作；面頰及耳部面積較大，可用雙手四個手指的指腹做其他的操作；眼部皮膚格外嬌嫩，清潔時應用兩手中指和無名指指腹沿眼眶（眉心、眉骨、眼下）由外向內輕柔打圈。



對於不同皮膚問題的美容院顧客，所用清潔用具也有所不同，比如，對於正常健康肌膚的顧客，清潔時一般可選用小方巾、海綿、棉墊或潔面紙巾；面對於有痤瘡的顧客，則用棉墊清洗較好。



6、按摩力度的掌握

根據不同護理部位的皮膚特點及需求施以合適的按摩力度，既要以是否有效果為標準，又要按照顧客的受力程度。有的美容師按摩的時候根本不考慮顧客的受力程度，習慣用重力，這樣不但會讓顧客感到很不舒服，還容易引起皮膚過敏。而有的美容師的按摩又太過輕柔，力不達真皮層，很難收到效果，尤其對習慣於承受較大力度的顧客，會感到很不適應。因此按摩施力時最好征詢一下美容院顧客的意見，詢問用力輕重是否合適，這點對於第一次接受護理的顧客尤其必要。



7、掌控按摩時間

按摩是皮膚護理中的重要環節，能帶給美容院顧客舒適享受，因此，很多顧客在接受護理時會請求美容師為自己延長按摩時間，一來可以多享受一會，二來以為這樣可以達到更好的效果，事實上，按摩時間過長很容易對皮膚造成傷害。因此，在這種情況下，美容師應運用皮膚生理知識細心分析該顧客的皮膚特征，並講明按摩時間並不是越長越好，而是要根據其皮膚狀況及護理部位而定，美容院為其所安排的按摩時間是符合科學的，對於有些皮膚（如敏感、痤瘡等），過度按摩反而會有負面影響。



8、護理中切忌打探顧客私事

前來做護理的顧客中，有些人比較內向，這類美容院顧客往往不願意被人知道她過多的私事，也不願意主動向別人講述，因此，美容師不應主動打探顧客的私事，如收入、婚否等，否則會引起顧客的不悅，而這也是不禮貌的行為。



9、正確對待顧客的隱私

由於現代都市生活壓力重重，很多人都喜歡在做護理的過程中向美容師講述個人工作或情感方面的喜怒哀樂，讓美容師與她一起分享，以此為自己心理減壓。面對這種情形，美容師要耐心傾聽，並為之保守秘密，不要事後當“小廣播”，弄得人盡皆知，那樣的話，您就失去瞭顧客對您的信任。盡管您的護理做得很好，也不一定能留得住顧客。



10、註意不禮貌讓人反感的個人小動作

在護理過程中，美容師本人的一些小動作會體現出其修養、素質的高低。比如，患感冒的美容師在為顧客做護理時忍不住要流鼻涕或打噴嚏時，就應委婉得找個借口暫時離開一下，待自己私下“處理”之後再回來繼續做。如果當著顧客的面打噴嚏或用手擦鼻涕，擦完後又不洗手，極易引起顧客的反感。如果患有感冒或其他身體不適狀況，應向美容院主管講明，最好避免當天為顧客做護理。



11、護理過程中要隨時觀察顧客反應

護理過程中要隨時觀察美容院顧客的反應，如果顧客有不適之感，應及時調整方法。護理服務要盡量體貼周到。比如，寒冷季節為顧客做身體護理時美容師的雙手要保持一定溫度，不能太涼；詢問顧客對房間裡的溫度是否感到合適，看是否需要調整；按摩完整一個部位後要立即蓋上毛巾或被子，以防著涼。



12、護理過程中不應隨意離開顧客

在整個護理過程中，美容師都不應該隨意離開美容院顧客（取用、換用相關用品出外），即使碰到不得不離開的突發事件，也要向顧客說明理由並征得顧客同意後才可離開去處理其他事情，以避免顧客產生抱怨情緒。



13、護理中切忌與別的美容師閑聊

一些條件有限的小美容院，往往隻有一個放著好幾張美容床的大護理間，私密性差，加上經營者對美容師的要求不嚴格，有些美容師在為顧客做護理時喜歡聊天，而且聲音還很大，絲毫不考慮顧客的感受，這是護理服務中的大忌，沒有哪位顧客會喜歡美容師的這種行為。



14、適時停止交談

有些顧客在接受護理過程中特別喜歡美容師和他聊天談心，有時會因為談得高興而大笑，這固然能調節內分泌，爭強美容效果，但在敷面膜及卸面膜之前的一段時間內應停止談話，讓顧客情緒恢復平靜，否則會影響敷面膜的效果。因為大傢都知道，面膜有助於撫平、淡化皺紋，緊實肌膚，如果此時有笑之類的面部表情，自然會讓面膜效果打折扣。



15、實施美體護理時的正確態度

很多美容院顧客在接受美體護理時容易感到不自在和尷尬，因為需要裸露身體，所以會感到緊張，不容易進入松弛狀態，尤其是初次接受美體護理的顧客。如果身體處於這種緊張狀態下，所實施的美體護理就很難達到預期效果，因此美容師首先應幫助顧客進入放松狀態，比如與顧客閑談聊天，轉移她的註意力，這樣可令其放松心情和神經。通常來講，一位優秀的美容師是能很快幫助顧客放松下來的，美容師的態度以及讓顧客感到舒適、自在的能力可以左右顧客做護理的效果。如果美容院顧客能在美容師面前感到放松、自在，完全沒有尷尬和羞澀感，就可以在美體護理中獲得最大的益處。有些美容師由於缺乏經驗或靦腆，面對顧客裸露的身體時自己都會感到難為情，殊不知這種情緒會很快傳遞給顧客，其情形可想而知。



16、正確選擇美體按摩的按摩手法

優秀的美容師通常善於根據美容院顧客個體護理需要適當的加入、剔除或改變某些按摩動作，並保質完成，以增強顧客可望達到的按摩效果。要做到這一點，就要求美容師盡可能多地掌握一些按摩套路，並多加學習，實際應用時方能加以融會貫通。如果您隻會某一種手法，護理過程中就會受到局限。比如,本來作美腿護理的顧客突然要增加美胸護理，而您又不會美胸按摩，不是很尷尬嗎？



17、美體按摩中巧妙利用毛巾遮蓋顧客裸露的身體

進行美體按摩時快速消除顧客羞澀感的最好辦法是巧妙利用毛巾為顧客遮住身體，這樣既能讓顧客感到放松，又不至於影響按摩動作的實施。



比如，當需要本來是俯臥姿勢的顧客換成仰臥姿勢來接受按摩時，美容師可以雙手拽住大毛巾的一邊，讓顧客在毛巾下翻身，避免讓其身體完全暴露出來，並隨後整理好毛巾，這樣就巧妙地讓顧客不至於因害羞而感到緊張；再比如，在整套按摩結束後，美容師可以讓顧客自己用大毛巾圍住身體後離開美容床，這樣，顧客會感到更自在一些。



18、美容護理中可對顧客的形體作適當贊賞

前來美容院作美體護理的顧客，體形不完美,甚至有很大的“瑕疵”，或局部肥胖，或全身肥胖，或胸部扁平，這類顧客本來對自己的身材就不自信，很容易受打擊，更何況是整個身體展露於您眼前，會更加不好意思和敏感。因此，正確的做法是，即使美容院顧客身材再不好看，在您為她實施美體護理時也要盡量發現她體形上的優點，並加以稱贊，這樣才能增加其改善的信心，更積極的配合您。



19、註意環境與氛圍對顧客情緒的影響

進行美體護理時要保持環境的寧靜，盡可能采用自然光或間接柔和的燈光，讓美容院顧客感受到氛圍的安詳舒適，這樣有助於令其完全放松。經驗證明，安裝在天花板上、直射顧客眼睛的光源會使其更加緊張，從而影響護理的效果的取得。

七、美容師賺錢話術



一、熱愛美容行業

縱觀各行業的頂尖精英分子，在分享成功經驗中總會提到熱愛自己的行業，因為熱愛自己的行業所以專業，最終能成就事業。每每遇到工作瓶頸時不願設法改善而是自怨自艾，甚至逃避想改行，這是讓業績無法突破的最大主因。所以想要在這個行業有所成就，您就要想100種理由來說服自己熱愛這個行業，否則就趕快離開這個行業，因為任何美容師都是不可能在自己不認同的行業下有所成就的。我在給很多美容師培訓職業規劃時就說，如果實在無法熱愛這個行業不如趁早離開這個行業。



二、認同所在美容院和美容院老板

很多美容師會有自己的想法，這本來是個好事。但是，切記要盡量與自己所在美容院的經營理念和老板的想法保持一致，如果做不到請盡快離開，這樣對誰都好。一方面對自己工作的單位和老板懷疑猜忌不認同，一方面又在裡拿微薄的薪水，純粹是浪費時間。就像一部踩油門又踩剎車的汽車一樣，不僅無法前進又會使車子耗損，再者一旦不能認同美容院店與主管，想離職、想換環境的念頭就會時常浮現，最後就算不離職也是得過且過的態度，而當您不再全力以赴的時候，高業績就變成一種幻想瞭。



三、認同顧客

有些美容師在業績穩定後，開始對美容院顧客的消費、要求、甚至言談舉止產生厭煩或抱怨…例如常說這裡的顧客都很沒水平、我的顧客都很窮、店裡的顧客都很挑剔……。當美容師不懂得珍惜自己的顧客時，殺雞取卵、亂抬高價、懶得溝通、敷衍瞭事的情況就會不斷的出現，終究顧客流失業績下滑……



四、學會包裝自己

美容院需要包裝，美容產品需要包裝，同樣美容師也需要包裝自己。很多美容師不懂得這一點，掙錢瞭去吃去喝去玩。這就是沒有投資意識，要學會給自己投資，買點品牌服裝、包括首飾、名表、鉆戒等奢侈品，掙錢最重要是需要從高端顧客身上掙錢，那就必須與高端顧客保持一致，與高端顧客有共同語言。想給有品位的打交道，首先是讓自己變得有品味。



五、要善於學習

要進步就必須學習。尤其是美容行業這是一個時尚行業，要求創新的速度更快。我在給很多美容師培訓時，要求美容師要搜集行業信息，每年都有什麼新的技術、新的產品、新的理念、新的模式，必須要瞭解掌握。做銷售，從某種意義上講就是要利用信息不對稱即是：有人知道，有人不知道；有人知道得多，有人知道的少。做銷售就是知道的人賣給不知道的人，知道多的人賣給知道少的人。所以美容師一定要比顧客知道得多，如果顧客都知道您還沒聽說過，顧客還會信任您嗎？



六、要勇於突破自己

很多美容師愛好學習，東征西討到處取經，但回到現場卻不應用，最後卻怪老師教的不實際或是現場用不到，來逃避責任……其實是自己沒有勇氣突破自己的習慣模式，總覺得以往的經驗最安全，到最後學完護理連一張名片都不敢發，這樣想讓自己成為高收入者…難！



七、工作要積極主動

我去過很多美容院，很多美容院店長都有反映過這樣一個情況：很多美容師不敢開口給顧客銷售。美容院店長就教給美容師該如何去說。結果，美容師在要求下進美容室硬邦邦去給顧客講，說白瞭就是把美容院店長講給她的話復述瞭一遍。然後出來對美容院店長說，我給顧客講瞭她說不買。這樣的事情真是啼笑皆非，如果一直是這樣被動的去工作，怎麼可能有長進，又怎麼可能賺到錢。優秀的美容師，都是主動出擊的。我們常說創造高業績，卻沒有聽說過等待高業績，因此唯有認清自己的職責、挑戰自己的任務、扛起責任才是創造高業績的開始。



八、要運用二八定律

二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經濟學傢巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的隻占其中的一小部分約20%，其餘80%的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。



美容師在遇到業績瓶頸前常會先面臨客數瓶頸（也就是客數太多）。一位美容師每天服務的顧客量在8-10個，每月的客數大約在240-300個之間是既有時間開發項目，又能控制管理技術品質的。當美容院客數超過350個時不管是項目的開發或者是品質的控管都會逐漸下滑，項目下滑會使業績無法提升，而品質的下滑則會使顧客流失，這些都是使業績無法突破的主因。因此美容師在面臨客數瓶頸時，應該進行顧客分類，也就是過濾一些不能再要的顧客。何謂不能再要的顧客？簡單的說就是沒有消費能力的顧客，也就是說您已經沒有時間再為沒有消費能力的顧客服務瞭。



九、要學會管理顧客

美容院策劃的三大系統（盈利系統、管理系統、營銷系統）中，在管理系統不僅包含人員管理，更重要的是顧客管理，從一個新顧客第一次進店就要開始顧客管理瞭。



從美容院經營的角度來看，美容院顧客進門，我們是在做生意既是一般人說的“開門做生意”，而顧客出瞭大門我們才開始做服務稱“售後服務”。所以顧客進門的服務其實是為瞭做生意而必須要給的，因為我們販賣的本來就是“技術、服務”一體的產品。美容院客人在店內所接受的任何一種待遇，都隻能視為“交易”，這些服務對顧客來說是值不值得的問題，而不是好不好的問題，讓顧客真正感到貼心與滿意的服務應該是出門後的關心與問候，也就是“顧客回訪”。在日本、臺灣指平均達店客量的80%以上，主要就是“顧客管理”、“顧客回訪”這兩項售後服務做得很成熟，有很多顧客在改變發型後，因為不懂得整理與搭配，當然會產生很多的不滿意與抱怨。當電話回訪時，再度的溝通並代為解決問題後，很多顧客不止會再回頭有的還會熱心轉介紹…



十、學會合作

有很多美容人才，感覺自己技術不錯，但他們不明白要把錢生錢，一定要懂的合作，大部分美容行業的從業人員都是屬於個性化的，他們往往感覺技術，口才非常重要，因為那是賺錢的武器，但這樣也最多是賺到小錢，真正賺到錢的，都是懂事合作，懂得學習，懂得做人，會做事情的人跟美容院老板共同發展，又擔當重要的骨幹崗位的人，才是真正賺多錢的人，比如美容院店長，經理，總監，首席，他們都懂一個道理，一個人哪怕力量在大，也是有限的，合作讓他們真正走上瞭事業與成功的道路。雖然他們有些人文化不高，工作很辛苦，但他們所得到的人生價值與人生意義，是非常大的收獲，更何況任何的合作與投資都有風險，但合作的成功概略也是同樣很高。所以當今美容行業的從業人員應該提高自身的素質與綜合能力，學會“要做事，先做人”的發展理念，用行動去配合企業，爭取最大的效益，那就離您賺到很多錢不遠瞭，未來生活的幸福，就是這樣創造的。當然這是一個過程，一個過程過來的，先打好基礎，往合作的發展方向走，一起走向成功。

如果您業績進入瓶頸，如果您身陷業績停頓的沼澤，請您暫停一下，沉淀一下，好好檢視自己，看看哪方面還需要改進。如果您的問題輕微，那麼恭喜您隻要馬上改進，相信您很快就能突破業績瓶頸的枷鎖，享受高業績帶來的高收入。如果您問題嚴重病入膏肓，那也要請您堅持下去，因為每改一項相信也都能看到您改善的成果。若您不好好調整，努力的修正自己，卻想用等待來突破業績瓶頸，終日幻想成為高收入的美容師，無異是緣木求魚。畢竟身在美容業，顧客來不來、業績好不好、收入高不高，一切問題不在時間或環境而在您自己。

八、新美容師得到顧客信任的話術



很多美容院老顧客對美容院新來的美容師存有不信任心理，總是認為隻有老美容師的技術才熟練，往往不願意接受新美容師的服務。那麼，美容院新來的美容師如何避免這一現象的發生呢？



一、美容顧問善於包裝，主動“（介紹）徐姐，這位是從上海來的小娜，手法很到位，正好您今天試一下”



二、在美容服務過程中不要在顧客面前這問那問，否則顧客會認為您的理論都過不瞭關，技術上會好嗎？



三、新來的美容師技術要熟練，這一點至關重要，如果技術過不瞭關，以上任何一點都是空談。



四、老美容師應避免在顧客面前對新來的美容師進行指導。否則，這些話會在顧客心中留下很壞的印象，甚至為以後的服務糾紛留下後患。



由此可見，對於美容院新來的美容師，不要畏懼顧客對自己抱有的懷疑態度和否定態度。應該以自己的專業知識和認真的態度來對待顧客，為顧客服務。這樣，才能得到顧客充分的信任！

九、美容師標準銷售話術



1、您好！歡迎光臨！2、很高興能認識您！我是壹比拾店的小天，今天有我給您做服務，您這邊請！3、請把您的包和外套給我幫您掛好，您先換上這雙一次性拖鞋好嗎？4、在我們店作美容的朋友，我們都建議她們在做之前喝一杯水，這樣有助於皮膚的吸收，那您把這杯水喝下先。5、那我現在開始為您操作瞭，我們護理的第一步是先給您清潔面部，我現在為您使用的是壹比拾的潔面奶。6、您感覺這個按摩力度可以嗎？您看是輕一點還是重一點力度比較好？7、您是怎樣知道我們壹比拾店的呢？是朋友介紹的嗎？8、為瞭更好的瞭解您的皮膚狀況，您能回答我的一些問題嗎？9、您大概是從什麼時候開始作美容的呢？10、您目前對您的皮膚狀況都滿意嗎？11、那您想解決您的皮膚哪些方面的問題呢？12、您再想想，除瞭您說的這些，還有其它的嗎？13、您最近睡眠狀況如何？14、平時您都喜歡吃一些什麼樣的水果呢？14、您的生理周期都正常嗎？15、您臉上的斑是什麼時候開始出來的呢？16、那我先用我們的儀器為您作個皮膚檢測好嗎？17、您的皮膚平時有過敏的反應嗎？18、您對食物過敏嗎？19、那麼具體是哪些食物呢？20、對平時的過敏您都作一些什麼樣的處理呢？



美容方面的其它問句：1、徐姐，您聽說過咖啡減肥嗎？2、您最近都在哪兒做美容的呢？3、您在選用美容產品時，是註重產品的品質還是產品的效果呢？4、您對我們店的服務有些什麼樣的特殊要求嗎？5、能給我們提一點寶貴的意見嗎？6、您平時作美容時，是選擇療膚還是護膚呢？7、產品的價格和產品的效果您覺得哪個比較重要些？8、您經常和您的朋友一起作美容嗎？

9、您平時在選擇產品的時候，對產品的價格有什麼樣的要求呢？10、我在與您溝通的過程中能感覺到您身邊一定有很多的朋友，人脈非常的好，對嗎？11、您今天的氣色非常的好，有什麼高興的事能聊聊嗎？12、您每周都堅持在美容院做一次皮膚護理，這樣非常的好，那麼您平時在傢裡是如何保養自己的皮膚呢？13、我看您平時非常註重面部的保養，不知道您對您的身體保養是一個什麼樣的態度？14、您平時想過做身體方面的保養嗎？15、那麼您身邊的朋友呢？16、平時有沒有專業人士的朋友告訴過您人的內在環境對皮膚的影響非常的重要呢？17、想讓自己的皮膚得到更好的呵護，一定要在傢裡做到美容三步曲，您平時是這樣做的嗎？18、您聽說過美容的三步曲嗎？19、沒關系的，隨便和您聊聊可以嗎？20、您聽我講瞭這麼多，看的出來您還在猶豫，能告訴我您還擔心哪些方面的問題呢？21、您最主要擔心的是什麼問題呢？22、我剛與您聊的這些方面的問題您都認可嗎？23、您還有哪些方面需要進一步瞭解的，能談談嗎？

十、美容師經典銷售話術



1、我正在吃中藥，不用精油瞭？

答：哦！您選擇喝中藥是對的，不過您要知道是藥三分毒，西藥七分，中藥三分，恭喜您選對瞭。不過，您在喝中藥的同時能夠使用我們壹比拾唯一有醫學背景的精油產品，那我告訴您，不但可以使您的中藥效果得到升華，而且還可穩固效果的同時幫您排除中藥的那三分毒素，使您的毒素不至於停留體內，因為精油具有協同性，可促使中藥效果加強，為您的健康加固，使您早日康復。



2、剛做的時候效果很好，過瞭一會效果就不好瞭？

答：姐。首先恭喜您，您非常適合這套產品，為什麼剛開始效果很好，是因為您的皮膚用瞭這些產品之後皮膚得到瞭一個很好的全面調養，能夠很好的吸收，後來效果不明顯瞭，是因為您的皮膚已經在慢慢地向好的方面發展瞭，您自己沒有察覺吧，因為每個人的需求是無止境的，好瞭還想更好，您說是嗎？姐。



3、我不要贈品，您給我打折好瞭？

答：姐，美麗可是不打折的哦，何況像我們這麼好的品牌更不能打折，您要的是這個產品給您帶來的美麗和健康，而贈品是我們公司為瞭感謝您這樣的老顧客才額外贈送給您的，所以為瞭讓您更好的享受產品給您帶來的美麗和健康，更好的享受我們的服務，我們的產品是不能打折的。



4、您說瞭這麼多問題我還不如看醫生？

答：

A、姐，我給您看的不是病，隻是亞健康狀況，證明您的身體在給您打警報，這個時間隻需要加強飲食調整即可，如果您真的得瞭什麼病那我們還真沒辦法來跟做您調理瞭，而您也隻能到醫院去瞭。

B、姐，看醫生是絕對要去的，否則這就是對我們的身體不負責瞭對不對？像我剛才給您說的這些問題在醫院是檢查不出來的，因為這些問題都屬於亞健康，是疾病發生前的一個預兆，所以要做好保養和調理，這些亞健康狀態也都是可以隨時改善的，我們不光要關註疾病，我們更要關註健康，防患於未然嘛，對吧！



5、我都用產品多年瞭？沒有什麼效果我失去瞭信心瞭？

答：

A、姐，您是對哪方面失去瞭信心，其實您這些年沒怎麼變這就是效果，皮膚的健康就是滋潤，不長皺紋，有光澤，您都具備，其實這就是真正的效果。

B、姐，首先我要告訴您，不是產品沒有效果，難道您是超人，一點感覺也沒有，每套產品都有它特定的功能和效果，每個肌膚都需要一定時間的去調理，也許有的人用一年就調好，而有的人要用三年，因為每個人的皮膚不同，所以效果也就不一樣瞭，如果您前幾年不用這些產品的話，我敢打賭您現在的皮膚看起來將會衰老的多，所以，您要對自己有信心，有時放松心理對皮膚也是有很大的改善作用。



6、網上有賣的比您們便宜的多？

答：

A、姐，您說的太對瞭，網上有很多，價格也非常便宜，但是您認為質量保證嗎?中國最大的特色就是盜版，連人都可以克隆，還有什麼模仿不出來的呢？越出名就越多水貨，不是嗎？例：花花公子，夢特嬌連收破爛的都穿不是嗎？

B、我知道網上的東西很便宜，但東西便宜不一定就安全，您覺得是嗎？您在網上買瞭東西，如果沒有專業人員指導怎樣去搭配使用，最後反而會出現大傢不想看到的效果，到時候客戶還會反過來指責我們的東西不好，是不是？就像網上也有藥品賣，但是沒有醫生的指導您敢用嗎？



7、您是新來的美容師您懂嗎？

答：

A、姐，請您放心，我一定會為您服務的更好，相信在很多大方面我一定會讓您滿意，體驗一次後，您一定會記得我。

B、我是新來的美容師，您說的沒錯，但在跟您接觸之前我們都是做過專業的培訓和考核的，如果不過關是不允許上崗的，如果我們的技術不專業，不是對您的不負責，而是對我們自己的不負責任。



8、我原來皮膚還好，現在越做越差？

答：姐，您還是一個很細心的人嘛，問您一個問題，我們是不是越活越年輕？不是，是不是？皮膚也一樣，在空氣污染這麼重，生活壓力這麼大的環境中，更難保持如嬰兒般的膚質，我們美容行業永遠推崇的活題是延緩衰老，您既然發現問題，就更應該及對而有效的防止問題進一步發生，是不是？



9、您們能不能保證效果，有效果再交錢？

答：姐，當然不可以，因為效果我可以百分之百的保證,開個玩笑如果您的男友把您帶回傢先同居，看看您適不合適他，他再娶您，您願意嗎？



10、現在不急，等您們優惠打折再買？

答：姐，打折，優惠當然是好，但您知道嗎？早一天使用產品，您不是可以早一點得到改善嗎？為什麼很多人一到醫院檢查就得瞭癌癥，就是把最好的治療時間給延誤瞭，難道您也為瞭節約這一點而延誤瞭調理的最佳時間嗎？我相信您也不會在乎這麼點錢吧。



11、我今天做瞭，以後就得每星期來做，什麼時候能停?

答：姐，其實這個道理很簡單，打個比方，就像種樹一樣，我們在剛種下去之後，每天都有澆水，施肥，定期還要修剪雜葉，這都是為瞭樹苗能越長越壯，越長越好，我們得到的收獲也就越豐盛，皮膚或者健康都是要靠我們的勤勞才能達到您想要的最終目的，您說是嗎？



12、按您們這麼說，美容就得一直做下去真是個無底洞？

答：

A、姐，其實您說的有道理，美容是要一直做下去的，您隻有持續而有效的去根除和預防您看見的和您能遇見的問題為何不能多付出時間呢？其實姐，錢沒瞭可以再賺，但是健康和美麗沒瞭，我們拿什麼去彌補瞭?

B、美容是生活裡的一種享受，沒有人會拒絕對美得追求，特別像您這樣對生活品質有要求的人更不會停止對美的追求對吧？



13、我剛開始很白，過半小時就不白瞭？

答：姐，那恭喜您，您做的連自己都看到效果瞭，說明這個東西很適合您，之所以您一會兒就感覺不到白瞭，說明您皮膚已經將營養物質完全吸收，現在您的皮膚就像幹裂的土壤一樣，問題出現不是一天兩天，所以解決問題也不是一天兩天能完成的。



14、您說的產品貴瞭，沒有其它美容院便宜？

答：姐，那您還是以挺會理財的人嘛，知道去衡量輕重，真好，但是就像買雞蛋一樣，一般的雞蛋都一兩塊錢一斤，為什麼好一點的，就像野生土雞所生的蛋，通過包裝再推出時，一盒足有百把塊呢，您也知道個中原因是吧，我們化妝品行業不是為瞭比價格，我們比的是效果和質量，隻有效果好瞭，價格適中，您說這樣不劃算嗎？再說我們比拾壹都是全國統一價，不會虧待您的。



15、我傢旁邊就有美容院，到您這不方便？

答：姐，我這個人比較實在，所以想直接問您個問題可以嗎？您說，是效果好吸引人呢？還是距離短吸引人呢？其實您能來我們這邊，說明您很支持我們的工作，非常謝謝您，如果您傢附近的美容院也可以去除您最希望改善的問題是最好的，但如果不行呢？那您不是既用瞭時間，也用瞭金錢，還導致您喪失信心，您說是吧，而且我們的專業是我們最大的本錢，我相信您也是沖著這個來的是嗎？



16、我準備過幾天就出去，很久才回來？

答：姐，您出去瞭我們會很想您的，您出門在外不比傢裡，有很多的不方便，而且也辛苦您把這產品帶去，每天用的時候就會知道我們在想您，哦，最重要的還是產品也可以暫時代替我們幫您保養得肌膚對吧。



17、我不想欠錢，等以後有錢再說吧？

答：姐，我知道您是一個很有原則的人，錢，您不著急給，先給一兩百塊錢做定金，等您手頭寬瞭再給，您先用，最主要的是早日改善您的問題是嗎？



18、我隻是來放松一下，用不瞭做高級護理？

答：

A、姐，那您還是挺重視自己的嘛，知道給自己放松壓力，您認識王均瑤嗎？這麼年輕就去世瞭，在生活壓力這麼重的今天，能有您這樣愛護和在乎自己的人可少之又少，但是您要知道，潛伏在您的身體裡面的東西遲早會冒出來，我們隻是希望能幫您預防他發展嚴重。

B、好心疼您每次都那麼疲勞，所以每次做護理時，我都特別幫您把您的（頸椎/背部等等）多按瞭一下，多放松瞭一下，不過現存有一種比您現在更享受又能全身心的放松的護理，而且同時又能幫您改善您的肩頸問題，難道您就不想嘗試一下嗎？

C、皮膚沒有問題做基礎的就可以瞭，如果有問題的話基本的是不行的喲，高級護理不是錢多，而是效果更顯著。



19、您一天在我耳邊嘮叨，我都聽煩瞭？

答：姐，正所謂良藥苦口忠言逆耳，很高興您會覺得我講的讓您煩，說明我講的是忠言，那您就更應該聽聽我的養身之道，對健康有好處的事兒，聽聽我又有何防呢？



20、我從來不喜歡作美容，素面朝天好一些？

答：姐，那您也算天生麗質嘛，對自己這麼有自信，真是讓我佩服但現在環境這麼差，連蘋果外面都要打一層蠟，我們皮膚就更應該保護瞭，您說是嗎？



21、我用的那個挺好的，現在暫時不需要？

答：哦，那您能告訴我用的什麼品牌嗎？您所謂的暫時不需要，其實隻能證明您可能不太在乎您的皮膚，依我看其實不僅現在不需要這東西，延緩您衰老的一個法寶，您想一下這世間難道還有不願留住青春的女人嗎？



22、我按書上說的水果美白的方法，省事省錢？

答：

A、您說的確定對，這樣省時又省錢的美容方法我也覺得挺好的，不過呢？我們要改善我們的皮膚問題，是不是更需要針對性的專業指導呢？書上的東西固然好，但我們隻選對不選貴的。

B、OK，水果美白方法固然很好，但是如果能配合我們產品內服外調的話，您不覺得更好嗎？隻有這樣雙管齊下，效果絕對100%您何樂而不為呢？



23、我不想讓別人知道我作美容？

答：您放心，我們這每個美容院顧客護理檔案都是保密的，不會讓別人知道，美麗與大傢共分享才有價值啊，您覺得呢？



24、美容院產品都差不多，換一個產品怕對皮膚不好？

答：看來您是個非常愛惜自己的人，您的擔心是正常的，我很想跟您做個朋友，其實買不買東西都無所謂，最重要的您應該瞭解一下自己的皮膚狀況，皮膚會隨著天氣的變化，年齡段的差距都有不同的差異，我們的產品屬純天然無添加劑，您可以放心的使用，最重要的是您用好瞭一定會再來，還會幫我們帶朋友來買。



25、您們的產品我沒聽過，不是品牌？

答：姐，看來您是一個很註重產品品質的人，您的擔心是正常的，不過呢？您看明星夠有知名度吧，不是照樣好多分手的嗎？並非好東西就一定會適合自己，隻有適合自己的才是最好的，您說呢？



26、您說的這麼好，連個廣告都沒看到？

答：我們公司把精力用在產品的品質上，並且用過的人都會替我們宣傳，我們靠的是口碑相信您用完後一定會幫我們多帶朋友過來買的，對吧？



27、您說的這麼好，我怎麼沒見到您老板用？

答：姐，您的皮膚跟她的一樣嗎？不一樣，所以她用的是適合她膚質的產品，而這款產品針對您的膚質特別好。



28、您說的這麼好，我怎麼沒見到您們用？

答：姐，這麼好的東西也隻有您這樣尊貴的人才適合用，再說呢？我們要是有您這樣一半的尊貴，我早就用瞭，您說是嗎？



29、我做過整形的，能作美容嗎？

答：看來您對自己還是很在乎的啊，您都做整形，維持整形後的效果美容護理當然是刻不容緩的事啊，您說對嗎？

十一、美容師服務流程標準話術



1、進美容顧問間：“顧問您好！”“很高興為您服務，我先去為您做準備。”



2、進配料間：“您好，請幫我配一下產品”



3、進房間：

①不沖澡的客人：“您好！請換一下拖鞋，請將您身上的飾品取下放於您的包內，再將您的上衣脫瞭，我幫您先做背部”

“您先躺，我幫您把您的包和衣服放於儲藏櫃”

“姐，這是您儲藏櫃的鑰匙，您拿好”

②沖澡的客人：“您好，請換一下拖鞋，這是您的儲藏櫃，裡面有準備好的睡衣，您換好將您的衣服和包鎖與櫃內，保存好鑰匙我在門口等您。

③泡澡的客人“姐：這是您的儲物櫃，裡面有浴袍、浴帽、一次性內褲，您換好後請將您的衣服和隨身物品放入櫃子內，把鑰匙保管好。SPA是心身靈放松的，所以請將您的手機調至靜音或者關機狀態，要不然會影響您的效果。”

“姐：您請到這邊，先消毒雙腳，時間為5分鐘，這邊有美容雜志您先翻閱一下。

姐：時間到瞭，我帶您泡澡，我已經幫您調好瞭水溫，您在試一下，裡面我特別添加瞭玫瑰和薰衣草精油。我來幫您把浴袍掛上，小心腳滑。您先在浴盆裡坐一會，不要讓水沒過胸部，以免有心慌胸悶等不適的感覺。停2分鐘您在慢慢平躺。”

“姐：我幫您把簾子拉上，燈光調暗一些，您現在可以拋開一切的煩惱好好的放松享受一下，20分鐘後，我會為您來做服務，您先放松，您太累瞭。”



4、引領顧客到沖浴間“姐，您好，請這邊走，這邊是衛生間，您要不要用? 這邊是汗蒸房，這邊是沖浴間，水溫已經幫您調好瞭，我在門口等您，有什麼需要可以叫我.”客人沖澡完後出來“姐，我帶您去美容房”



5、進房間：

“姐，您把睡衣脫下來，我先幫您做身體”

“姐，您感覺房間的音樂、燈光和溫度還可以嗎？”

“姐，我是您的美容師xx，很高興為您服務，希望我的服務能令您滿意，”



6、去配料吧領料“姐您稍等，我去配料室給您領料”



7、進房間“姐，讓您久等瞭，我先消毒雙手給您做背部舒緩”

“姐，背部做完瞭，您翻過身來我幫您做面部護理”

“姐，請您抬一下頭，我放一下毛巾”

“姐，您覺得頭包的松緊合適不？”

“姐，您稍等，我去打水”

“姐，讓您久等瞭，您看一下，這是您護理產品的名稱，要不要看一下所配的產品？”

“我現在開始消毒雙手，接下來給您做面護”

“姐，我在服務的過程中有什麼做的不足，您一定要給我提出來，這樣更利於我的進步，好嗎？”

“姐，我今天為您做的是某某品牌保濕系列的護理，先給您用洗面奶清潔，它可以清潔表面的污垢和灰塵，清潔後，在表皮形成一層保護膜”

“姐，您稍等一下我幫您換盆水”“我現在給您做爽膚補水，它不僅可以補水保濕，還可以起到2次清潔的作用，平衡皮膚PH值，”“姐您的皮膚多久沒有做去角質瞭？”

“姐，您的面頰皮膚很薄，我就隻給您做T區的去角質”

“姐您的皮膚很薄，我就不給您做去角質瞭”

“姐，您現在用的是美白產品類的，就不用做去角質的瞭”

“姐，您剛做過儀器就不用做去角質瞭”

“表皮的新陳代謝28天為一周期，健康的皮膚一月做一次去角質能增加皮膚的通透感”

“姐，我現在用壹比拾獨特的手法給您做按摩，以輕柔緩慢為主，點穴輕重不合適您告訴我”

“姐，我今天給您用的是某某產品，它使從某某中提取的不油膩，分子量小能迅速滲透皮膚深層，激活皮下細胞，刺激膠原蛋白和彈力蛋白的再生，再配合我們壹比拾專業的手法可促進血液循環，加速皮膚新陳代謝，您的按摩時間為15分鐘，按摩時間不能過長，會使皮膚角質層變薄”

“姐，您困嗎？”“要不您先休息一會，這樣也有利於產品的吸收”“姐，按摩完後您的皮膚好光滑好細嫩，您要不要摸摸看，護理一定要按時做，才能起到定期養護的作用，真正達到延緩衰老的功效”

“姐，我現在給您修眉毛，您喜歡用刮刀還是眉夾”“眉毛平時畫嗎？”畫眉的“那就幫您修的漂亮一些，您平時順著眉形畫就好瞭”

不化眉的“那我幫您修的自然一下，您平時就不用畫瞭”“姐，眉毛修好瞭，您看一下是否滿意？”

“姐，我現在為您做眼部舒緩，可以使眼部放松，促進眼部微循環和新陳代謝”

“您的眼部皺紋較多我主要以點穴為主給您按摩”

“您眼部黑眼圈較重，我主要以促進血液循環代謝的手法為主給您按摩”

“您的眼部眼袋較重，我主要以排毒的手法給您按摩”

“姐，眼部舒緩做完瞭，我用超聲波給您做精華導入”

“我現在給您做超聲波導入，通過儀器的波段快速將營養滲透到皮膚的內層，在通過有節律的震動，促進細胞再生。”

“姐，超聲波做完瞭，我給您上面膜，要不要喝杯水或上一下衛生間？”“我去調一下面膜您稍等”

“面膜有收細毛孔和收緊皮膚的作用，會深層給肌膚補充營養和水分”

“姐，面膜上好瞭時間為15分鐘，我去交一下操作單，5分鐘就回來，您先休息一下”“前臺您好，這是保濕的操作單，還有5分鐘我就做完瞭，您幫我安排下一位客人，謝謝！”

“姐，讓您久等瞭，我給您做頭部肩部松按放松按摩5分鐘，您覺得力度還可以嗎？”

“姐，面膜時間到瞭，我去節水，給您洗面膜，面膜時間不能超過xx分鐘，它有飯吸收的作用，您稍等”

“姐，您感覺眼睛舒服嗎？要不要滴些眼藥水？”

“姐，我給您的皮膚做爽膚、潤膚、隔離、您的皮膚做完真好，白皙透亮。我今天給您畫個淡妝好嗎？”

“姐，您看一下我給您畫的淡妝您還滿意嗎？”

“姐，躺這麼長時間您辛苦瞭，您翻過身來給您做背部放松”

“姐，我今天的服務還有什麼需要完善的，請您提出寶貴意見，以便我今後更好的為您服務”“下周同一天，我給您打電話提醒您做護理，您看什麼時間接電話您比較方便？”

“姐，按摩完瞭我給您拿衣服在扶您起來” 沖澡的客人“姐，按摩完瞭，您換衣服我在門外等您，換好後您敲門叫我” “姐，請到梳妝臺整理一下您的頭發，要不要我幫您噴些水？”



8、美容院顧客出門時：

“姐，記得帶齊您所有的物品，到顧問間簽一下您的檔案卡”



9、美容院顧客到顧問間：

“姐，您請這裡坐 ，您稍等我去取檔案卡”

“姐，這是您今天做的項目，您確認後簽一下您的名字”

“姐，我下周今天1點提醒您做護理，您可一定要準時哦！”

“姐，您要不要在休息一下？”



10、送出門：“姐，您慢走，歡迎您下次光臨華特”



11、“前臺，您好，我的服務做完瞭，您幫我安排下一位客人！謝謝”

十二、美容師實戰銷售話術



美容師在接待顧客時，有時會因為話說得太多，讓顧客反而感到沒有親切感。那麼，要怎麼說才恰到好處呢？這就需要美容師瞭解與顧客溝通的七大法則；

1、總是首先說對方願意聽的話

2、總是能引起別人的興趣

3、總是善於調動別人的情緒

4、總能配合別人的思路去尋找問題

5、總能找到別人的興奮點

6、總能找到別人的弱點

7、不講對方不願意聽的話



不要在顧客面前講太多的專業術語

美容在銷售產品時，經常會講一些專業術語，太過專業的術語，一般人很難接受，因此，最好盡量以大傢日常使用的口語來進行銷售，這樣聽的人不但容易接受也會覺得有親切感。



配合對方的習慣與說話方式

同流才能交流

交流才能交心

交心才能交情

交情才能交易



美容師要學會察言觀色

一流的美容師都有一個共同的特征，那就是善於察言觀色，一個人對於一件事的情緒感覺，簡單地說就是根據這個人的臉色、說話的抑揚頓挫、用詞及沉著與否等來判斷。



美容師工作就是必須在極短的時間內，做出適當的反應。因此，美容師的成功與否，就在於是否能正確地擊中對方的內心。



懂得察言觀色的美容師非常瞭解顧客在什麼時候是清醒的，什麼時候是睡著的，因此知道在什麼時候向顧客介紹或銷售產品最為合適，那麼她的銷售成功機會也就比不懂得察言觀色的美容師高得多。



美容師與顧客溝通的基本能力

美容師的風格各有不同，不過凡是優秀的美容師，都有一個共通特點，就是談話時容易引起顧客共鳴。俗話說：“要會說話也要會聽話”，一個能讓顧客盡情發言的美容師，必定也具有能完整表達自己的能力。讓顧客暢所欲言，但自己隻做忠實的聽眾也不行，至少不需要做如下幾項努力；



（1）話不可說得過頭

要說服別人，常會有把話說過頭的傾向。當一位美容師滔滔不絕地為產品做推銷時，顧客一定是靜靜的聽。所以，想要讓顧客開口說話，首先就是美容師先閉上嘴巴。但從頭到尾都不開口也會令人受不瞭，所以在附和或提起話題時，美容師多少不是要講一些話的



（2）談話要從顧客感興趣的事說起

談論的話題如果正是顧客感興趣的事，顧客一定會很樂意談論。



（3）聽話時要適當給予反應

聽別人說話，若能適宜地問或回答，說話的人才會說得起勁。因此，當顧客在說話時，美容師應有所回應，要註意應答的態度、聲音及回答的語言等。



（4）用事實來促成

雖然要多讓顧客發表意見，但是美容師也要適時地提出自己的體驗，來征求對方的同意或讓她反駁，從而刺激連續談話的高潮，避免話題結束的出現。



（5）問的問題要抓住要點

美容師直截瞭當地向顧客詢問要想知道的事情，這也是一種很好的方法。詢問的秘密是，問的問題要清楚，讓回答的人能掌握問題的要點



（6）要瞭解顧客的內心真意

美容師要瞭解顧客內心的真意，除瞭聽顧客談話外，還要從其他方面去註意，例如她的動作或表情。假如自己說話時別人都能聽得懂並聽得進去，顧客就會感到高興而願意繼續說下去。



1、美容師要把顧客當成情人而不是朋友

美容師能把顧客當成情人對待時，就說明您已有能力留住這位顧客瞭。不管顧客在談什麼，都要把她當成您的情人一樣表現出自己也有同感的態度。聽到顧客在談她充滿喜悅的經歷時，就要跟她一起高興，若說的是她的傷心事，也要為她感到悲傷。讓顧客覺得您就是她的“知音”，使她對您產生好感。



2、美容師如何贊美顧客

這個世界上有被人贊美而不高興的人嗎？大概沒有。任何人都喜歡被人稱贊，為什麼呢？因為每個人都不希望輸給別人，企盼成為勝利者，而不是個失敗者，贊美別人好像很簡單，事實上要做得恰到好處，並不如想象中的容易。好話說多瞭，會認為那不過是場面上的話，甚至令人感到惡心、招致反感。那究竟要如何贊美才好呢？切記不要一味稱贊對方個人。下面介紹幾個贊美別人時需要遵循的原則。



（1）要找出值得加以贊美的事實

如果沒有任何值得贊美的事實，就千萬不要亂加贊美，那如何才能找到值得贊美的事呢？這可從下列幾點來觀察；

對方正在努力做的事及其成果

對方老是在意的衣飾或其擁有的東西

有關房屋的各種設計或裝飾

身材或其打扮

有關對方的傢人或寵物的事等等

如：“您住的地方真不錯，眼光的確與從不同。”“聽說您的兒子考上瞭重點大學，真棒！”



（2）要用言語清楚地把贊美的話表達出來

如果說：“這條絲巾好漂亮呀！”那麼絲巾到底是漂亮在哪裡呢？我們可以這樣贊美：“哇！這條絲巾是您自己選的嗎？顏色跟您的膚色很相稱，真是有眼光。”如此一來，對方一定會很高興地接受贊美。



（3）要把握時機

錯過時機或時機不對，贊美有時就會得到相反的效果。例如，看到別人穿著新衣服，但您卻直說她上禮拜穿的洋裝實在好看，您想這時別人心中會高興嗎？隻要適當地贊美，就會有意想不到的效果。



3、美容師如何建立與顧客的人際關系

一位美容師，如果沒有辦法和每個她認識的人建立良好的人際關系，將無法順利地開展自己的銷售工作。具備建立好的人際關系的能力，對美容師來說，是不可缺少的條件。不但要把握談得來的顧客，而且和那些談不來的顧客也要維持良好的關系。要建立良好的人際關系，首先應有的基本心態就是“要尊重對方”。要重視對方的存在，重視對方的努力，重視對方的吩咐，至於具體的做法則有下列幾點。



（1）喜歡對方

很多美容師會以初次見面的第一印象來斷定對對方的喜厭，可是人並不是那麼簡單的。有人在初次見面時，或許不很友善或不討人喜歡，可是交往久瞭就會發現她是一位真正的好人。因此，千萬不要光憑第一印象來判斷一個人，而要慢慢地努力去發掘對方的優點。



（2）要積極主動地打招呼

尊重對方最起碼的表現，是主動與對方打招呼。尤其是美容師，如果不能主動地向客人招呼問好，很容易被誤認為是驕傲，耍威風、看不起人，從而招致反感。

美容師向客人打招呼必須註意下列各項原則；

要顯得很開朗、有誠意的樣子

要隨時隨地保持親切的態度

要先向對方打招呼

要持續不斷



（3）要讓顧客覺得很“爽”

對於客人的吩咐要表示極端的重視，並及時給予回答。這時必須註意如下要點。

聲音要爽朗

要馬上有所反應

要誠心地接受

答話時要看著對方



4、美容師與顧客交流時的態度

美容師與顧客交談時，要讓對方覺得您講的話很顯誠意，並讓她覺得您是很註意地在聽她談話。因此，在表現上要做到下列幾點。

姿勢要略微前傾

要以和善的眼光註視對方的臉

不可以把兩手交叉擺在胸前

要註意手腳不可亂動



對方說話時要給予適當的應和。應和別人話語的方法，可分為下列三種：



完全認同的應和法

例如用“說的也是！”“嗯，是呀！”“就是說嘛！”“那太好瞭！”“唉呀！這真是瞭不起“等話來應和



反對的應和法

例如說：“您沒騙我吧！”“這真叫人不可思議”等等



轉換話題的應和法

例如說：“不過，話說回來，像、、、、、、”，“呀，對瞭！就像、、、、、、、”等等。



與顧客進行交流時，美容師應該註意自己的態度。以下幾種是不可取的。

一問三不知，客人問什麼都說不知道，或不回答。

給客人臉色看，或皺著眉頭和顧客說話，或是一副自命不凡、自以為是的樣子。

當面批評顧客，不照顧客人的面子和情緒，或當著客人的面批評同事或美容院。

不懂禮貌分寸，和顧客亂開玩笑，或開玩笑時不知分寸。

向客人強行推銷護理產品或項目。



5、美容師在說服顧客購買產品時應註意什麼

銷售是一種要說服顧客的工作，所以美容師必須具備說服顧客的能力。一談到“說服”，一般都被誤認為是利用強辯讓別人聽從自己的意見。其實說服應該是讓對方產生興趣、產生念頭，絕無強詞奪理或強迫的意思。美容師在說服顧客購買產品時，尤其需要註意說服的方法，下列幾點是需要註意的事項。



（1）對自己要充滿自信

惟有充滿自信才能激起不畏困難的幹勁，也才能使別人相信自己。一個成功的人，他一定是一個充滿自信的人！

顧客：“您們這兒的減肥真的有效果嗎？”

美容師：“當然，隻要您接受這個療程，按照我們叫您的方法去做，明天就能看到效果。”



（2）要把您的意思明確告訴顧客

美容師在向顧客銷售東西時，最好能向顧客明確地說出她的希望。例如：“希望這次您能訂購鉆石會員卡，因為現在訂購有下個五千多的超值禮包贈送。”



（3）要讓顧客覺得占便宜

假如能讓顧客覺得，買下該產品是對她最有利益的事，那她就會毫不猶豫地購買。因此，必須多強調所銷售產品的價值，讓顧客覺得有利可圖。



6、美容師學會用眼睛說話

俗話說：“眼睛會說話”、“眼睛是心靈的窗戶”、“眼睛比嘴巴更能說話”。

美容師要隨時隨地保持“溫柔的視線”，眼神帶笑、下巴不要抬起來，並要註意以下幾點。

①隔著桌子，距離較遠時，要看著對方領結附近。距離較近時，交替看對方的眼睛、鼻子和嘴巴。

②避免直視一個部位（如眼睛），或一直將視線移向旁邊。

③對方為兩人以上時，以上位者為中心，偶爾再將視線投到周圍的人。

④人們對別人若懷有好意，視線就會有意識或無意識地相交；人們對於自己懷有好意的人，也會抱有好感。所以，美容師對顧客必須要投以“溫暖的視線”，讓對方知道我們對她有好感。

⑤借著視線可以瞭解對方的反應。目標客戶對產品有興趣時，就會捕捉美容師的視線，以探索打折的可能性和售後服務的范圍。這時，美容師巧妙地使用視線，可使銷售得以進展。

⑥當人有敵意時，會以攻擊性的視線看著對方。顧客如果要求索賠或對美容師不信任時，美容院顧客會投以憤怒的眼神，如果美容師也瞪回去，那麼隻會令對方更生氣。這時，若視線轉向旁邊，會被誤以為在逃避，會使情況更加惡化。在此緊要關頭，要盡可能放輕松，並向對方投以溫柔的視線。

總之，若逃避對方的視線，會被誤以為有隱瞞的事，讓對方失去信任感。

十三、美容師應對另類顧客常用話術



一、當作完一個療程後，顧客說效果不明顯而大吵大鬧，如何應對？



答:姐,我理解您的心情,但是像我們這樣解決的方式肯定不會有一個很好的結果,這樣吧,您先平息下來,是我們的責任我們會完全負責到底.我認為現在也不是追究誰對誰錯的時候,最主要的我們還是要看看到底是哪方面的原因,從而用什麼方式方法讓您的皮膚得到明顯改善.



二、如何應對很挑剔的顧客？



1、從自身加強自己的服務意識。

2、如果有必要可給貴賓級的待遇。

3、如果有可能還可請店長服務。



三、客人對美容院不信任，擔心倒閉而不肯付全額，怎麼辦?



答:姐,我想您到我們美容院來享受服務肯定是建立在信任的基礎之上,您也看得出來我們這裡每天生意都很好,難到老板會舍棄賺錢的機會嗎?我認為這不是您應該要擔心的問題,我們其實都一樣,難道我沒有考慮到美容院有一天突然倒閉,而我的工資沒有瞭嗎?

十四、美容師銷售時機把握話術



例如：A顧客是您的老顧客，她在做美白護理項目，這個時候您發現，有個其他的項目能夠幫助她很快解決她想要解決的問題，那麼您可以進行這個項目的贈送，但是千萬不要這樣說：夏小姐，有個美白護理項目非常適合您，我們送您一次進行嘗試。如果這樣說大多是失敗的。

說個最簡單的例子吧，A小姐在做美白的護理，效果還是可以的，但是A小姐沒有繼續消費的想法，但是在和美容師進行交談的時候，說最近晚上睡眠不好。通常美容師會介紹淋巴排毒，但是A小姐一看療程的價格是1000元，可能就不接受的。至少A小姐不知道是否真的有效果。

所以這個時候，美容師可以這樣進行：A小姐，今天在給您做美白護理之前，我們為您免費做一下背部上焦部位的刮痧，然後再作美容。這個時候A小姐會非常奇怪，也許會（至少心裡在想）說，為什麼送我呢？美容師可以這樣回答：我將您上次說晚上睡眠不好的事情告訴瞭老板，老板說幫您調理一下，也借此感謝您對我們的支持。這樣A小姐會降低防范，於是先做上焦刮痧，做好後，不要馬上做護理，而是叫A小姐照鏡子，因為上焦刮痧後，面部會立刻紅潤，有光澤，於是美容師這樣說：A小姐，看看您的皮膚，面色是不是比剛才紅潤瞭？皮膚也白瞭？A小姐會很肯定的認可，因為這個是事實。於是美容師繼續說：根據您的痧癥看，是整片的紅，屬於虛癥，您最近沒有得到很好的休息有關，現在我們做瞭刮痧，您等會就放心的睡覺，因為您會感覺有點累（心理暗示催眠）。我幫您做美白護理吧。

在以上的話語後，A小姐已經被動瞭，因為您有瞭心理催眠，這樣她真的能休息好，並且刮痧後的卻顧客會有體虛的現象。等美白護理做好後，效果會勝過以往。A小姐做好護理後，美容師要告誡A小姐回傢註意休息。但是第二天一定好回訪，問問是否昨天晚上睡的很好。——答案一定是：是的。（隻要美容師技術到位，精油品質良好）其實銷售技巧隱藏的東西就開始瞭。因為您隻是做瞭上焦，顧客的上焦以上部位會很舒服，睡眠開始改善，但是隻有2天的效果。於是等A小姐下次來的時候，大多會告訴您她兩天後睡眠又不好瞭，而且上焦以上舒服中焦以下不舒服（A小姐不說，美容師一定要引導她說出來）這個時候，美容師就可以很自然告訴A小姐，為什麼瞭，關於淋巴排毒的效果是什麼，為什麼能夠解決失眠，精油為什麼好……專業知識這個時候開始很重要瞭。也非常容易成交的。



壹比拾模板演練話術



1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那您隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

【壹比拾模板演練】

①美容師：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先瞭解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的原液護膚……請問，您平時使用什麼產品?最近皮膚有哪裡不舒服?



點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，隻要顧客願意回答我們的問題，美容師就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②美容師：沒關系，買東西是要多看看!不過姐，我真的想向您介紹我們最新引進的這款“原液”系列的產品，這幾天在我們美容院賣的非常棒，上海很多店都引進這個產品。您可以先瞭解一下，來，這邊請。



點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與您前往，隻要顧客願意和您一起去瞭解該商品，美容師就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。



【壹比拾顧問提示】美容師並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進



2. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。



【壹比拾模板演練】



美容師：這位女士，您不僅對護膚有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來瞭解護膚和護膚品真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的產品，好嗎?



點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然後請教他對購買傢居的建議。隻要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到瞭他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。



美容師：(對顧客)您的朋友對購買護膚品或者護理挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來咨詢呢!(對陪同購買者)請問這位女士，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的護理方案和傢居產品，好嗎?



點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，隻要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。



【壹比拾顧問提示】：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友



3. 顧客雖然接受瞭我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮瞭。

　　[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎您們商量好瞭再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮瞭”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收拾臺面則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎您們商量好瞭再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為隻要導購這句話一出口，顧客為瞭避免留在原地的尷尬，就隻有順著臺階離開美容院。



【壹比拾模板演練】



美容師：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好產品也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買瞭才不會後悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾個套盒給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……



點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。



美容師：姐，這款產品或者護理無論在皮膚類型和目前春季護理等等方面都與您的現狀非常吻合，並且我要把感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，隻是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)姐，除瞭……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交)



美容師：姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(隻要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，那我就幫您裝起來……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

　　美容師：姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的皮膚情況，並且現在買也非常劃算，您看它的成分……它的效果……還有工藝……它的安全性(把示范的原液滴到嘴裡，)……，並且這套產品現在活動還剩下一天瞭，如果現在不買下真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套產品，因為這套產品確實非常的適合您!



點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。



【壹比拾顧問提示】適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為



4. 我們建議顧客感受一下產品功效，但顧客卻不是很願意

　　[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

　　[錯誤應對3]這個也不錯，您可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成瞭中國美容院鋪銷售中老生常談的經典用語，有的美容師隻要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，您可以看一下”這句話的問題是由美容師缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，隻要看到顧客看一款產品就說“這個”不錯，會導致顧客不信任美容師的推薦。可以說是我們美容師自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。



【壹比拾模板演練】



美容師：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您的皮膚原有的基礎情況，再配上我們這款產品，堅持使用，護理和傢居同步效果一定不錯。姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產品的效果……



美容師：(如對方還不動)姐，現在市面產品很多，但這款原液是我們從上海引進的，不同的效果，上海北京很多顧客都用。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……我給您感受一下。



點評：如何引導顧客去對產品產生興趣是許多美容師困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的口吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去瞭解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。



美容師：姐，您真有眼光。這款原液是我們的最新引進的產品，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款產品采用……成分與工藝，導入……技術與功能，非常受廣大顧客的歡迎。當然，光我說好還不行，護膚品是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。姐請過來，您自己感受一下這款產品吧……(直接引導顧客體驗)



美容師：(如果顧客不是很配合)姐，我發現您對這款產品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服務好。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)



點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自體驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。



【壹比拾顧問提示】無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗



5. 顧客總是覺得活動期的產品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

　　[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。

　　[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。

　　[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢?

　　[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。



【壹比拾模板演練】



美容師：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常超劃算!



點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即做出決定。



美容師：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購!



點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。



美容師：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，正是因為我們為瞭回饋美容院的老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。



點評：在認同瞭顧客的顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。



【壹比拾咨詢顧問提示】沒有不能引導的顧客，隻有不會引導購買的導購



6. 顧客說：您們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

　　[錯誤應對1]如果您這樣說，我就沒辦法瞭。

　　[錯誤應對2]算瞭吧，反正我說瞭您又不信

　　[錯誤應對3](沉默不語繼續做自己的事情)

　　“如果您這麼說，我就沒辦法瞭”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是您這個人真不講道理，我對您都沒話說瞭，簡直不想理您。“算瞭吧，反正我說瞭您又不信”意思是您反正也不會相信我說的，所以我懶得理您。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：美容師自己覺得理虧，所以默認瞭他的說法。



【壹比拾模板演練】



美容師：姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多瞭，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……



點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮



美容師：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣瞭很多年的“瓜”瞭。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當然光我這個賣瓜的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道瞭。來，姐，這邊請! ”



點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。



【壹比拾咨詢顧問提示】當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任



7. 美容院顧客看中瞭一樣卡系或者套盒或者單品，想買下來送給自己的傢人，但卻說要把傢人帶來再決定

　　[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有瞭

　　[錯誤應對2]您現在買就可以享受折扣

　　“不要等，現在不買就沒有瞭”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是美容師在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論美容師再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。“您現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為瞭貪圖便宜似的。“那好，您把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給瞭顧客一個離開的臺階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低瞭店鋪銷售業績。



【壹比拾模板演練】



美容師：姐，您做事真的很細心!其實您剛才也說瞭這款產品無論從成分還是季節說，都比較適合於您的皮膚。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?



點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。



美容師：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您好友/姊妹感動還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果她真有什麼不滿的地方，隻要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎?



【壹比拾咨詢顧問提示】優秀的導購人員經常用故事打動顧客



8. 如何避免將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決

　　[錯誤應對1]哪裡不好看啦?

　　[錯誤應對2]您不買東西就不要亂說

　　[錯誤應對3]您不要聽他的，他亂說的。

　　[錯誤應對4]拜托您不要這麼說，好嗎?



【壹比拾模板演練】



美容師：這位姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的護膚品呢?(快速處理閑逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上)張姐，就比如鞋子穿在腳上舒服隻有自己最清楚，您說是嗎?張姐，我在這個行業做五年瞭，我是真心想為您服務好。認為這款原液真的非常適合您，您看……(介紹商品優點)您覺得呢?



美容師：(微笑著對閑逛客說)謝謝您，這位姐，請問，您今天想看點什麼?(快速處理並支開閑逛客戶後微笑著對顧客說)姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧?其實買東西也是一樣的道理。姐，我在這個行業做瞭五年瞭，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優點)



美容師：(微笑對閑逛客說)這位姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的皮膚，收入等方面的理解都會有差異的，您說是吧?請問姐，您今天想看點什麼呢?(快速處理閑逛客後微笑對顧客說)



【壹比拾咨詢顧問提示】聰明的終端美容師善於選擇與放棄、弱化與轉移



9. 聽完美容師介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦

　　[錯誤應對1]好走，不送!

　　[錯誤應對2]這個很不錯呀。

　　[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的

　　[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。

　　[錯誤應對5]您是不是誠心買，看著玩啊?



【壹比拾模板演練】



美容師：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這幾款產品或者卡系您都不喜歡，還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服務號請問您真正想找的是什麼樣的產品-眼部還是身體?



美容師：姐，請留步。真是抱歉，姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品或者卡系，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎?謝謝您，姐!請問……(重新瞭解顧客需求意圖)



點評：美容師首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦!



美容師：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我隻是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……



點評：美容師要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。



【壹比拾咨詢顧問提示】管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失



10. 顧客進店後看瞭看說道：東西有點少，項目不全，沒啥好買的

　　[錯誤應對1]新貨過兩天就到瞭。

　　[錯誤應對2]已經賣得差不多瞭。

　　[錯誤應對3]怎麼會少呢，夠多的瞭

　　[錯誤應對4]這麼多東西您買得完嗎?



【壹比拾模板演練】



美容師：是的，您很細心，我們這個美容店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每款都各自的特色，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種產品身體還是面部?

美容師：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……

十五、美容師的全程服務話術



一、準備工作

1．點香薰燈：（大廳 水療區 護理間）提前十分鐘點放，選擇放松精神的氣味，價格適中，持續時間比效長的精油。

2．芳香音樂：（大自然的聲音，除早晨，其餘時間不宜放HI曲）

3．空調： （提前10分鐘將空調調到最適宜溫度，大廳空調溫度夏24°C冬26°C）

4．燈光： 以黃色燈光為主, 白色燈光能讓人提升智商降低情商，黃色燈光能讓人提升情商降低智商，外七分內三分，美容院的光要暗，要看不到太陽光。

5．衛用包： （美容包.美體包）

6．站臺： 　（一切準備好後，提前10分站臺）



二、接待並做自我介紹

A：動作標準

開門禮→迎賓禮→指引禮→端賓禮→入座禮→遞物禮

B：語言標準

1．老顧客

您好，張姐，您過來瞭啊，好想您！（簡單寒暄，可零距離接觸的顧客，觸碰肘關節以下部位既可）

2．新顧客

您好，歡迎光臨（配合迎賓禮）

這邊請，您請坐，我幫您倒杯水！（配合指引禮）

您好，請喝水（配合端賓禮）

我是美容師小月，您叫我阿月就可以瞭，請問怎麼稱呼您方便一點呢？那我稱呼您陳姐行嗎？

三、標準皮膚咨詢與鑒定

1：美容院老顧客

A、配合的顧客贊美其皮膚好的方面

B、不配合的顧客挖掘商機，表示擔憂為銷售做準備，視情況需要可請顧客做皮膚咨詢

2：美容院新顧客--推薦美容顧問引領顧客做皮膚分析



a.介紹顧問

美容師：“夏姐，您好，這是我們的專業美容顧問王菲（可適當加以包裝）在護理前請她

再幫您看看您的皮膚狀況如何

顧問：您好夏姐，我是阿菲顧問

b.瞭解美容院顧客需求

顧問：請問您想瞭解面部護理還是身體護理？

回答：面部護理

顧問：那年您對面部皮膚的改善有什麼需求瞭？

回答：補水

顧問：還有呢？

回答：美白

顧問：還有呢？

c.皮膚鑒定

夏姐，我先幫您做一下皮膚鑒定，設計一套適合您皮膚護理療程好嗎？

不好意思，夏姐，要碰一下您的額頭。

要求：

①用拇指和食指分開顧客額頭發際

②保持30CM間距，觀察顧客額頭，眼部，鼻部，面部15—20秒鐘

③目光沉著不要遊離，中間不要用手指觸碰顧客臉部皮膚，其間保持沉默不要說話

d.下鑒定結果

①判斷皮膚類型：混合性偏幹，混合性偏油……

②贊美顧客皮膚的優點

③說出危機

e.項目推薦

顧問：夏姐您好，我建議您今天體驗一下我們三維一體的特色護理項目，首先做一下精油泡澡，泡澡15分鐘相當於慢跑5公裡，促進血液循環，增加身體新陳代謝，排出身體毒素，並透過精油補充營養，能量。

顧問：接下來再做我們香蔓的病理背穴護理，人的臉是身體的一面鏡子，面部皮膚的好壞由身體來決定，打個比方，面部是一朵花，身體是花的根部，您想要是沒有健康的根部，怎麼能開出漂亮的花朵？所以面部皮膚的保養一定要結合身體保養，我們壹比拾的病理背穴可以平衡您的五臟六腑，調理脊椎和安撫神經。

顧問：夏姐，最後我建議您做我們的面部經絡排毒醒膚護理，疏通面部經絡，排出毒素，喚醒肌膚，增強細胞的吸收功能，可以讓面部護理的功效事半功倍。

顧問：夏姐，我們這裡80%的顧客都在做三維一體的護理，它能讓您的皮膚從內而外通透亮白滋潤，效果實在太好瞭，如果沒有什麼問題的話我安排一位非常優秀的美容師幫您做一下體驗好嗎？它的原價是280元，公司規定第一次到店的顧客隻收體驗價。



f.美容師自我介紹

您好歡迎光臨（配合標準的迎賓禮）

我是最優秀的美容師阿月，我一定給您提供最滿意服務，請您放心，這邊請（指引禮）

四．引領更衣

1．換鞋區

您好，請到這邊換鞋，協助顧客換鞋，請換這雙拖鞋（觀察顧客品位，鞋櫃設計三低一高，祛除異味）請到更衣室換幹凈的衣服好嗎？貴重物品自己保管好。

2．更衣區

協助顧客更衣，在更衣室外等候

把鑰匙圈套在顧客手上，提醒並在註明貴重物品隨身攜帶

並在更衣櫃上註明貴重物品請隨身攜帶。



五、水療區管理

1．沖淋

①檢查衛浴用品是否齊全（沐浴露、洗發水、浴巾、浴帽、一次性內褲）

②告訴顧客如何調節冷熱水使用淋浴用品。

③將準備好的淋浴用品放在推車物架上，在門外等候。

④註明小心地滑。（您在這裡是淋浴間，這是沐浴露，這是洗發水，左邊是冷水右邊是熱水，您的衛浴用品放在旁邊，您先沖淋，我在外面等候，有事請叫我）

⑤泡澡：[浴桶一客一換一消毒，（一臭氧、二消毒水、三茶樹、四紫外線）]

提前十分鐘放好泡澡、水溫42°C、水位以坐在水中不超過檀中穴、準備好蜂蜜和糖水PH值6.5—7.5之間、時間10—15分鐘、泡澡期間喝大量花草茶、精油需用牛奶、沐浴露稀飾、泡澡期間全程不要離開顧客



夏姐，您好！您的浴巾和沐浴用品放在旁邊，您先沖淋我在外面等，有事情叫我，您現在做的是精油的泡浴，泡浴過程相當於15分鐘慢跑5公裡，促進血液循環和排除毒素，泡澡期間您一定要多喝花茶，不僅能補充水分，還可以補充營養。我們的衛浴用品都是一客一換一消毒，經過①臭氧②消毒水③茶樹三層消毒，您可以放心使用，就連我們的泡澡水PH值都調到6.5-7.5之間，按照國傢遊泳隊水標設計的，我們的泡澡可是國內一流的。



六、安排美容間，美容床



標準指引禮→引客禮（顧客是走在內側或右側）→助臂禮→介紹房間功能→當顧客面鋪好床位 您好，姐，請跟我來，這是我給您準備的毛巾和床單，我們這裡用品是一客一換一消毒，經過消毒水和茶樹雙層消毒您可以放心使用。



七、技術服務：顧客信服的指數

A、手法護理：深、沉、慢、柔、貼

B、點壓穴位：一輕、二重、三輕、四離

C、按音樂節拍，四四拍，不快不慢

D、手指撫貼25度，不出現高低起伏現象

E、七分服務，三分溝通

手法步驟：

A：護理分解背誦（例如：面部分為額頭三步，眼部十步，鼻子三步，脖子五步，下巴三步，咀部五步）

B：每步驟做完後效果的改善和提升以結果為導項

C：實踐考核，一組為美容師一組為顧客，從第一步到最後，一步一步循環漸進考核發現有問題迅速指正

D：手感測試，主管配備鏡子，一個步驟一個步驟的測試考核

E：定期回流，每個月無預約率服務差的後一名停薪留職突擊訓練

操作步驟

A、七分服務三分溝通

B、用心做臉，分析要求效果最大化

隱性銷售：銷售放在面膜之前按摩之後，按摩時配合香薰音樂，使顧客進入睡眠狀態。



八、結束服務

1、做好準備工作

2、提醒美容院顧客貴重物品隨身攜帶

3、拿鏡子讓美容院顧客看護理後的效果並引導思維，對貪睡的顧客按“人中”喚醒。



九、休閑區

1、協助顧客整理毛發更換衣物鞋

2、進入休閑，進食餐點

3、顧問協助美容師瞭解產品銷售及服務情況



十、送客

A、顧客簽卡，買單

B、開門禮→送客禮



十一、清理服務區

A、疊好美容被，清理床單毛發及地板污垢

B、關閉空調、燈、音響

C、一切還原（推車，儀器）

D、顧客換下衣物、沐浴用品放入清潔桶內

E、水療區，淋浴區還原（按顧客進店反方向打掃）

誰的客人誰負責，誰負責誰的衛生全部還原，美容師忙時可請同事或主管代為打掃，誰承接誰負責，誰負責誰到位。

十六、美容師指導消費者話術



美容師可以為消費者提供美麗的指導，而很多的美容院消費者也願意將自己的美麗交付與美容師，但隨著經濟文化水平的提升，美容院消費者自主消費理念的加強，美容師想要在激烈的競爭中有所收獲，就必須整理加強自己的銷售技巧，今天我們就一起看一下美容師銷售話術。想要更近一步理解美容師的銷售話術，我們就要先瞭解美容師銷售過程。 1、互相介紹。 要點：不能省略對客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關系。 2、詢問需求。 要點：三問問出需求，問出問題，不要先入為主，更不要隻講不問。您的猜測不等於客戶的要求。 3、抓住需求。 要點：立刻回應。確認後解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，客戶說想減肥，立刻回應說我們在瘦身方面很有經驗。請問，您想改善身體的哪一部分呢？我們會聽到客戶的聲音！ 4、如何滿足？ 要點：提供解決方案：我們通過某某產品的超強補水護理加上超聲波儀器的高頻美白療程會為您帶來極大改觀，預計一個療程後，您的面色將由黃變白，肌理也變得細膩透明。這裡的介紹要以對皮膚和美容產品的深入瞭解為基礎，客觀條理清楚的介紹為前提，專業技術為核心，形象化描述為重點。忌假大空，目前，這是美容院銷售最薄弱的部分。 5、價格價值。 要點：設計省錢超值的價格套餐。 再有錢的人也需要超值的感覺，問問我們給客戶提供的條件足以令她心動嗎？ 6、最後促成。 要點：確認買單。“現金還是刷卡？”千萬別在最後關頭等客戶主動交錢。或讓客戶有機會等等再說。 7、跟進服務。 要點：心理滿足。結束後詢問效果。不能犯在收瞭錢就眼裡沒有客戶的毛病。那會降低專業形象，也會令客戶看低服務者的素質。 我們來看一下幾個常見的美容師銷售話術。（Q：鼓勵 A：美容師） Q：不敢亂用產品，怕皮膚過敏，怕有副作用？ A：小姐，看來您是一位理智的人，很會愛惜自己，您的擔心是很正常的，我很想跟您做個朋友，有沒有買產品無所謂，我覺得您更應該瞭解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣變化，年齡階段都會有不同的差異，如果您願意我幫您作皮膚測試分析?我們的產品都屬於純天然無化學成份，您不用擔心，可以安心的使用，使用好的話，我相信您會再來，最重要一定要幫我介紹朋友來買哦！ Q：太貴瞭，能不能打折？ A：假如有一個產品沒有效果，但是便宜，您願意買嗎？您肯定不願意對不對？我幫您挑選的產品絕對符合您的膚質，它是純天然的濃縮精華，您每天隻要使用一點就可以瞭，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經濟又劃算。 Q：回傢考慮看看？ A：小姐，您買不買都沒有關系，我們聊瞭那麼久，您也清楚自己的皮膚狀況，臉隻有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴重，我們的產品很適合您使用，難道您不希望您皮膚光滑明亮，對自己更加有信心。 Q：對產品沒有信心，怕沒有效果？ A：雖然第一次接觸我們產品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽、專業與服務，您對我們陌生、擔心這是可以理解，那是因為您並不瞭解我們產品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當場作個試驗、解說我們產品跟其他公司有何不同?）用我們公司的產品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦！ 

Q：舍不得花錢，作皮膚保養？ A：小姐，您的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍為差一點，而且臉上還有一些斑點，您近來睡眠不好，眼圈色素蠻嚴重，趕快處理否則會越來越嚴重，每天隻要花一點時間，少許的錢作護理，保證您很快就有很好的改善，我們有緣，來，我幫您用節省方式設計您適合的產品。 Q：回去問傢人同不同意？ A：其實皮膚保養越早越好，我看過一篇報導，香港的明星容祖兒從14歲開始就作簡單的皮膚保養，皮膚最重要的是清潔，您一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細孔。。當然我們要尊重傢人，您的人生是屬於自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實作皮膚保養是不用花很多錢，您現在不作，很可能以後就要花大錢。 Q：已經在使用別的品牌保養品或已經在另一傢美容院作療程？ A：其實沒有關系，多瞭解一點信息或自己皮膚性質沒有錯，很高興能與您認識，有機會一起分享美容心得？不曉得您使用保養品效果如何？用什麼品牌？價錢如何？我相信您眼光絕對很好，我們有一樣產品可以幫助您有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，來我讓您試一下產品感覺！（強調產品特性功能?）今天您剛認識我們的產品，首先我們讓您要對我們產品有信心，假如您現在已用其他產品沒有信心，可以先買一些回去使用。 Q：每個美容師都說自己產品好？ A：是的，這些道理您聽得太多瞭，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質選用適合的產品，還有我們公司的背景，已經得到很多顧客認同與肯定，而我本人從事美容行業已好幾年，也經過公司嚴格培訓，您不介意的話，我現在先幫您做皮膚測試及體驗一下我們的產品。 Q：我正在趕時間？ A：是的，我不會擔擱您太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養很重要，我感覺您今天膚色稍差，是否太疲累，其實每天花很少時間作保養，不但自己皮膚光滑美麗，而且會更有信心，心情更愉快，試一下我們的產品，隻要一分鐘。 Q：今天沒帶錢？ A：今天您不買或不付錢都沒有關系，最重要是讓您瞭解自己的膚質與我們的美容文化，買不買無所謂，想和您作個朋友互相交流，今天與您聊天相當愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產品（清潔）回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。 Q：沒聽過這個品牌，不敢嘗試？ A：是的，其實您買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們公司產品是屬於一個國際很有名的專業性產品，一般都在專業美容師指導使用，您是可能在一般商場看得到，使用後的消費者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產品跟其他產品有何不同，（解說產品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗掌握重點簡單明瞭。 Q：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養品都沒有效果？ A：我很認同您的觀念，尤其選擇祛斑美白的產品相當重要，用的不好還傷害皮膚，斑還會更嚴重，讓我先幫您分析膚質，是先天或後天，還是使用不良產品受傷害，選擇護膚品質量好，絕對可以改善皮膚，在日常生活中飲食習慣與休息時間，有一定的影響，例如晚間10點至凌晨2點是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產品有蘊含許多純精油提煉而成，讓皮膚快速吸收，您能聽我給您一些建議！ Q：我對任何產品都會過敏？ A：我們當然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養品都是通過臨床的過敏性與刺激性測試的，不含任何香料而且不會引起面皰、紅腫，香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發生任何反應就不要使用該產品。



當顧客猶豫時話術：您是想把皮膚變好，還是一定要把皮膚變好，一定的話，就要給自己機會，而且我們選配產品是針對性很強的。

當顧客覺得產品的價格貴時話術：您是否同意效果比價格更重要呢？我們花錢買的是產品的效果，和心裡的需求，沒有效果，浪費瞭金錢還有時間，您使用產品的效果好，也是我們的信譽，效果也是您的口碑。

您們的產品有沒有效果，能給我承諾嗎？話術：當然可以，我們可以保證，用瞭我們的產品能讓您的皮膚有很明顯的改善。（從皮膚的濕度，比如補水的調養；粉底或隔離霜使用之後的效果；油性皮膚，面膜用後的清爽度）。給顧客一一說明，分析，讓其達到認可。

我擔心皮膚過敏，所以隻用寶寶霜話術：孩子使用的產品是比較溫和的，安全的，但是成年人的皮膚和孩子是不一樣的，她們的皮膚不缺水，但成年人皮膚的消耗水分是很快的。所以成年人的皮膚是需要充足的水分和營養來調養，現在成年人的產品也有溫和的。（給顧客意識，拿出產品給她看。）

您們的產品太貴瞭話術：我們購買產品要看它的回報值及使用效果，咱們購買的價值是為瞭改善皮膚，如果您買瞭幾塊錢的東西沒有使用價值的話，即浪費瞭錢，又浪費瞭時間，想皮膚快點好起來，貴一點也是值得的。（自信、肯定的語氣）

我沒考慮好，也沒帶錢，下次吧（像這樣的顧客，一定要給她留下“針對性”的印象，讓她有所需的時候，一定走進這裡來。）話術：沒關系的，能通過這個品牌來認識您也是一種使命，有關皮膚方面的問題您隨時可以咨詢，從皮膚問題方面來改善皮膚，這也是愛美女士的選擇標準。價格和效果和適合您才是最好的。另外，您現在已經知道自己屬於哪種類型的皮膚瞭，改善要認真做起哦！

7、當顧客懷疑產品的效果時自信的目光，肯定的口氣，來對顧客進行“改善”上的承諾。保養性的產品，要說出三天之後產品的使用效果；功效型的產品，告訴顧客的調理周期，以及不同皮膚的吸收與改善的進度，讓其充滿信心的去接受和使用產品。

十七、美容師培訓標準話術



一、美容院為什麼要引進生物抗衰老美容品牌



美容行業在中國發展進二十年的時間裡，我們一直在不斷的探尋解決皮膚問題最好的方法；十多年前我們以祛除皮膚的表面問題為主，比如某某換膚，果酸去斑等；後來當顧客的皮膚被剝削得體無完膚的時候，修復類的產品就發展起來，比如貝美，肽能；當然，同時很多不同種類的產品讓我們的顧客飽受瞭悲喜交交的無數歲月。當我們回過頭看著過去再正視今天，我們發現顧客的心離我們越來越遠，因為她們真的越來越老，難道不是嗎？也許我們本身從事美容行業的自己都已經發現，衰老慢慢吞食著我們的青春，我們不可回避的面對著越來越好的生活，但越來越老的面容，無論您使用多好的護理產品，除瞭皮膚滋潤以外，我們的衰老就寫在我們的臉上。顧客不怕花錢，卻怕花瞭錢之後得不到自己想要的結果，顧客非常希望您不僅將她現有的問題妥善解決，更希望能像明星一樣，永保青春，不易衰老。明星也是人，為什麼明星跟普通人的差別如此之大，那是因為，明星總是因為職業的關系永遠關註時尚和最尖端的科技，他們隻是比普通人提前使用而已，但是提前一天或者一個月或者一年，結果是截然不同的。



在這裡，我們首先要闡述一個很重要的觀點，我們的顧客經常都在說同一句話，老是正常的，做不做都是要老的。那麼現在我們來看下，我們所有的人脫開這身皮，都是擁有同樣器官的男人與女人，我們的身體是上天創造的，隻是借助我們的父母的基因把我們生育出來，當您生下來以後，您本應該按照生命的方式進行生長和生活，就是吃均衡的營養，要在晚上十點就要休息，不能熬夜打麻將，不能生存在污染那麼大的社會，不能接觸那麼多的輻射，不能給自己那麼多的壓力；可是，當我們生下來以後，我們又做瞭什麼？我們的生活根本沒有按照老天的要求來生存，我們違背瞭老天要求的自然規律，我們違背瞭很多的標準的生活習慣，所以我們不是正常的衰老，而是提前的衰老。這個闡述告訴我們一個簡單的道理，我們的皮膚分為兩種衰老方式，一種是自然衰老，一種是提前衰老，就目前的世界生活狀態而言，我們都是提前衰老行列中的人群，無論皮膚，還是身體。不然，我們應該隻是長得不一樣而已，不應該衰老差別如此之大。



如何抵擋歲月的摧殘，如何控制和延緩人類的衰老問題，已經是全世界關註的一個很重要的問題，所以，生物高科技在這個年代發展得尤其迅猛，科學傢們不斷的在人體中破解人類衰老的密碼，隻是為瞭讓我們找到可以解決這一問題的方法，那就是生物科技的基因工程，旨在造福人類，這些生物科技的保健品，藥品，美容品悄然來到我們的身邊，隻可惜我們不明白什麼是抗衰老，什麼是延緩衰老，到底抗衰老能帶給我們什麼。那麼今天，您們都能學到對於我們自己一生都受用的一課。



二、衰老和抗衰老



衰老



從生物學上講，衰老是生物隨著時間的推移，自發的必然過程，它是復雜的自然現象，表現為結構和機能衰退，適應性和抵抗力減退。在生理學上，把衰老看作是從受精卵開始一直進行到老年的個體發育史。從病理學上，衰老是應激和勞損，損傷和感染，免疫反應衰退，營養不足，代謝障礙以及疏忽和濫用積累的結果。另外從社會學上看，衰老是個人對新鮮事物失去興趣，超脫現實，喜歡懷舊。



抗衰老



抗衰老是指一些具有抑制、延緩機體衰老過程，可促進身體整體健康，使身體在遺傳因素決定的期限內保持較好的智力和體力。



我們無法回到過去，但我們可以改變將來。我們來做一個實驗，兩個壽命一樣的蘋果，如果同時都放在外面一個星期以後，兩個蘋果都同時幹扁瞭；但如果我們采用一些方法，將一個放在外面，一個放在保鮮室裡面，您會發現我們改變瞭它們的生命方式，放在保鮮室裡面的蘋果一個星期後還能看到新鮮，而外面的就不用說瞭。



人的皮膚也一樣，如果我們能夠修復現在已經受損的皮膚，給皮膚註入新鮮的活力，那麼我們就可以提高其質量，我們的皮膚一樣可以因為某種方式的幫助而延長其青春的壽命，比原來的那個沒有經過任何方法而繼續衰老的自己，當然更顯得年輕，完全提高瞭抵禦衰老的能力。



三、皮膚問題根源在哪裡



皮膚是人體最大的 器官，總重量占體重的5％～15％，總面積為1.5～2平方米，厚度因人或因部位而異，為0.5～4毫米。皮膚覆蓋全身，它使體內各種組織和器官免受 物理性、 機械性、 化學性和 病原微生物性的侵襲。皮膚具有兩個方面的屏障作用：一方面防止體內水分， 電解質和其他物質的丟失；另一方面阻止外界有害物質的侵入。保持著人體內環境的穩定上，在生理上起著重要的保護功能，同時皮膚也參與人體的 代謝過程



皮膚由 表皮、真皮和皮下組織構成，並含有附屬器官( 汗腺、 皮脂腺、 指甲、 趾甲)以及 血管、 淋巴管、 神經和 肌肉等。



表皮是皮膚最外面的一層，平均厚度為0.2毫米，根據細胞的不同發展階段和形態特點，由外向內可分為5層。

角質層位於表皮的最淺層，由幾層到幾十層扁平無核角化細胞組成，細胞質內含有角蛋白，它能抵抗摩擦，防止體液外滲和化學物質內侵，對酸、堿，摩擦等因素有較強的抵抗力。角蛋白吸水力較強，一般含水量不低於10％，以維持皮膚的柔潤，如低於此值，皮膚則幹燥，出現鱗屑或皸裂。角質層的表面細胞常呈小片脫落，形成皮屑。由於部位不同，其厚度差異甚大，如眼瞼、 包皮、額部、腹部、肘窩等部位較薄，掌、蹠部位最厚。角質層的 細胞無 細胞核，若有核殘存，稱為角化不全。



透明層由2-3層細胞核已消失的扁平透明細胞組成，含有角母蛋白。控制皮膚水分，能防止電解質和化學物質的透過，故又稱屏障帶。此層手掌和腳掌部位最明顯。



顆粒層由2-4層扁平梭形細胞組成，含有大量嗜堿性透明角質顆粒。顆粒層扁平梭形細胞層數增多時，稱為粒層肥厚，並常伴有角化過度；顆粒層消失，常伴有角化不全。防止異物侵入，過濾紫外線。



棘細胞層由4-8層多角形的棘細胞組成，由下向上漸趨扁平，細胞間借橋粒互相連接，形成所謂細胞間橋。富含大量水分，營養成分，具有細胞分裂生殖能力。

基底層位於表皮的最深層，借基膜與深層的真皮相連。基底層是一層矮柱狀上皮細胞。此層細胞不斷 分裂（經常有3％～5％的細胞進行分裂），細胞分裂比較活躍，是表皮內新陳代謝最旺盛的細胞群。



基底細胞逐漸向上推移、角化、變形，形成表皮其他各層，最後角化脫落。換句話說基底細胞分裂的結果是將新生細胞將舊細胞向外層推出從而達到更新換舊的結果。



基底細胞群由新生表皮細胞，黑色素細胞，成纖維細胞及第IV型膠原蛋白等構成。



新生表皮細胞：基底層分裂不斷產生新生細胞，將原有細胞不斷向上推移，直至形成角質細胞，最後脫落。這個不斷地新生-上移-脫落的過程，就是表皮層的新陳代謝的過程。一個新生細胞從基底層上移到透明層，需要14天，角質層形成到脫落，要14天。所以新陳代謝的周期是28天。每天新陳代謝都在進行，但在夜晚10：00-2：00最為活躍。隨著年齡的增長，新陳代謝會變得緩慢，周期漸漸延長至60天。新陳代謝緩慢，隨之而來諸多老化現象，肌膚會變得粗糙，暗啞，缺乏水分色素沉著。



成纖維細胞是疏松結締組織的主要細胞成分，是功能活動旺盛的細胞，細胞和細胞核較多，輪廓清楚，核仁大而明顯，具明顯的蛋白質合成和分泌活動。成纖維細胞分泌越旺盛，膠原纖維就會充足和平衡，還可增加膠原蛋白和透明質酸的分泌能力。膠原纖維是真皮層的支架，是維護皮膚飽滿的主要物質。能產生膠原纖維，彈力纖維和基質。位於真皮，接近基底細胞層。　



第IV型膠原蛋白:

基底膜——位於表皮最下層、基底細胞下方，介於表皮與真皮之強韌薄膜，僅50～90nm厚，主要組成成分為第IV型膠原蛋白。基底膜的功能為負責傳送養分、排除老舊廢物、及細胞間傳遞訊號等，並維持表皮與真皮間之構造，使皮膚保持正常。假若缺乏第四型膠原蛋白會影響養分供給、表皮廢物排除、及降低表皮對抗外力的能力



醫學文獻指出，位於基底膜的第IV型膠原蛋白是維持皮膚養分與水分正常傳送的重要關鍵，若缺乏會令皮膚表面的物質無法運輸至真皮。此外，膠原蛋白約自２０～２５歲起就開始逐漸流失，所以應於細胞增生膠原蛋白之能力未減低前，每日適度補充膠原蛋白促進物，讓皮膚健康有彈性。第IV型膠原蛋白為傳送養分與水分的重要關鍵，如能從膠原蛋白開始流失前，及時補充，則讓皮膚自然呈現健康光彩。



黑色素細胞：基底細胞較小、排列整齊，核呈卵圓形胞質中常含有黑色素顆粒，占整個基底細胞的4％～10％，能產生黑色素（色素顆粒），黑色素顆粒的多少與皮膚顏色的深淺有關。皮膚有幾種顏色(白、黃、紅、棕、黑色等)，主要因人種、年齡及部位不同而異。黑色素顆粒能夠吸收紫外線，使深層組織免受紫外線輻射的損害。大約每10個基底細胞中就約有一個黑色素細胞，黑色素細胞平均約占基底層細胞的10%。黑素細胞可以合成黑素顆粒，能遮擋和反射光線（主要是紫外線），保護深部組織免受輻射。人的皮膚黑與白主要取決於表皮基底層所含黑素細胞的數量和其分泌黑素的功能，有人生來黑素細胞就少，或分泌黑素的功能低下，達生理界限以下時，就產生瞭臨床上的白癜風和白化病。因黑素細胞數量及功能不同，才分為白種人、黑種人。白種人不但表皮所含黑素細胞的數量少，且分泌黑素功能低下，黑種人則相反，黃種人介於二者之間。



人體衰老的過程，是細胞衰老的過程，人體是由細胞主宰著其生老病死，細胞不健康人體也就不會健康，皮膚細胞如果因缺少所必須的營養元素就會影響基底的自然機能平衡，導致對外界的抵抗力下降。細胞如果提前衰老，那麼皮膚就會不斷呈現出各種衰老的跡象。

真皮來源於中胚葉，由纖維、基質和細胞構成。接近於表皮之真皮乳頭稱為乳頭層，又稱真皮淺層；其下稱為網狀層，又稱真皮深層，兩者無嚴格界限。真皮層主要由第I型膠原蛋白及第III型膠原蛋白所構成，是提供皮膚張力與彈性、維持皮膚飽滿滑潤有光澤的重要元素，亦是目前眾多膠原蛋白相關產品主要作用對象。



皮下組織來源於中胚葉，在真皮的下部，由疏松 結締組織和 脂肪小葉組成，其下緊臨肌膜。皮下組織的厚薄依年齡、性別、部位及營養狀態而異。有防止散熱、儲備能量和抵禦外來機械性沖擊的功能。含大量脂肪細胞，可以緩沖外力沖擊，皮下脂肪越多，皮膚就圓潤，皮下的器官不宜碰傷，隨著年齡的增長，皮下脂肪減少，皮膚會失去彈性，變得松弛。



皮膚衰老是由於身體器官衰老和外界污染導致，而皮膚的基底層則成為積累身體毒素和皮膚問題的根本區域，如果以上細胞出現衰老的跡象，分裂和復制能力逐步降低，就會導致皮膚出現黑斑，皺紋，松弛，下垂，粗糙等表象。如果通過傳統塗抹的美容方法，根本無法深入治療皮膚基底的問題，也無法解決問題的根源，所以治療後出現反彈，紅血絲，薄弱等後遺癥。



綜上所述，皮膚的問題其實就細胞的問題，皮膚的每一個層面都由不同的細胞組織決定著它生命的質量，一個人從胎兒出生走向成長、成熟、衰老到最終的死亡，人的細胞結構變化伴隨著細胞代謝能力、細胞物質與能量合成、分解、運輸、貯存、釋放；以及細胞損傷的自身修復能力的變化。從而造就瞭細胞健康活力水平的程度，這種程度呈現出瞭一個人的青春、美麗容顏年輪的程度。



人體衰老最為明顯的現象就是表皮皺褶、無光澤、彈性差，這些衰老的表現是因細胞活力下降造成的，因此說細胞活力是健康的根源，細胞活性是細胞活力的基礎，解決美容問題的根本是細胞營養元素不斷的補充。當大傢懂得瞭正確美容的原理後，就更應當重視和珍愛自己的細胞健康。



在生命過程中，細胞的代謝能力決定瞭細胞活力，細胞活力決定瞭機體健康程度，機體健康程度又反過來決定瞭自身細胞年輕態的程度，細胞年輕狀態程度又決定瞭細胞代謝的能力和美麗容顏的程度，這一切人類美麗容顏的表現，都是與其自身細胞活力密不可分的。



四、找到促使細胞分裂與繁殖的物質，就等於找到瞭對抗皮膚衰老的秘密



人體在凌晨熟睡的時候（晚上11點-1點之間）由腦垂體在很短暫的時間內分泌HGH， 2分鐘左右經由下丘腦釋放馬上進入血液直達肝臟，在ＩＧＦ的作用下轉化為各種人類細胞生長因子．。因此，在研究過程中，隻能檢測到血液中的生長因子，而檢測不到生長素。同時證明：生長因子隨著年齡的增長逐漸減少，人體表現出各種衰老癥狀。



1．細胞生長因子的特點

①徹底：直接到達細胞核，修復基因，促進細胞分裂繁殖、新生。從根本上治療疾病，提升身體機能，延長壽命，美化容顏。

②快速：是基因工程和納米技術的最高階段成果，小於細胞200倍，90秒鐘到達細胞內部。

③全面：人體固有，與生俱來，伴隨生命始終，控制人體全方位，影響生命全過程，是生命活動的必須物質，是生命活動的總司令，是人體生命的主宰，直接命令和調控人的八大系統，激活八大系統細胞達到最佳的代謝水平，使人體器官達到最佳的運轉機能，提高生命質量。  ④安全：通過復制人體DNA，植物，微生物提取，對人體無任何毒副作用和依賴性。



人類細胞生長因子的提取生產方式

基因克隆→基因工程菌→生物反應→清液制備→濃縮→純化→高純制備→奈米包裹→成品全世界每年需要補充EGF的適齡人群達30億以上，生長因子是調節細胞增殖和分化的一類物質，其分子量從幾百到幾萬不等，習慣上稱多肽生長因子。



3． 細胞生長因子對皮膚的作用

假如嬰兒的時候擁有100%的生長因子，那麼到瞭30歲以後就剩下50%，到瞭60歲就隻有10-15%。

皮膚內各種各樣的生長因子能夠促進皮膚細胞的生長、修復並補充營養。當皮膚組織由於受傷、疾病或衰老的原因而遭受損害時，人類生長素即刺激生長因子產生，這些生長因子即像消防隊一樣趕去“救火”。

如果比喻“人類生長素是將軍，生長因子就是基層的士兵，在組織內本土進行戰鬥”。是多種多功能強力細胞因子，對促進成纖維細胞的代謝和膠原蛋白的形成發揮著重要功能。

皮膚細胞生長因子能促進皮膚組織的生長繁殖，它通過與細胞表面特異受體結合，調控皮膚上皮，內皮和基質細胞的分裂、繁殖和生長分化，促進細胞代謝，增強氧化作用；

能促進與皮膚損傷有關細胞的迅速生長繁殖，並調節細胞間基質的合成、分泌及分解；能促進角質層細胞的再生，加速皮膚角質層和基質層的修復，促進人體皮膚細胞的生長；

能增強皮膚細胞的蛋白質的合成和細胞代謝，具有延緩皮膚細胞衰老、促進表皮細胞的修復和生長作用，使皮膚光滑豐潤，重現年輕狀態。

皮膚細胞生長因子功能強大，具有深層修復作用，在現代臨床醫學及外科手術和美容手術中發揮著不可估量的巨大作用。

皮膚細胞生長因子的種類很多，皮膚也是需要不同的生長因子才能保證皮膚的正常功能，隨著年齡的增大和亞健康的日趨嚴重，自身分泌的生長因子在逐漸減少，隨之造成皮膚免疫力下降，控制不瞭三酶一素的活性，皮膚新陳代謝能力降低，彈力纖維松弛，網狀支撐體無法緊密的保護皮膚的緊致，因此，補充皮膚所需的適量濃度的多種生長因子就是治療皮膚問題和延緩皮膚衰老的基本條件。

當我們的身體不能保證分泌足夠每個年齡階段需要的細胞生長物質的時候，我們就要通過生物科技的優勢加以補充。一定要掌握主要的生物活性成分，因為這是做好產品的基礎，美容師隻要知道三個重要的就可以瞭（EGF，FGF，KGF）

名稱

主要功能

EGF表皮生長因子

·修復表皮：促進受損表皮的修復與再生，對燒傷、燙傷、光療、等多種表皮創傷的修復的功效十分顯著。

·抗皺除皺：能促進表皮細胞組織內多種細胞的生長分裂，使表皮細胞變得飽滿；它還可以促使膠原蛋白生長能力，修復老化斷裂的膠原彈性纖維

·收縮毛孔：促進皮下膠原蛋白合成，增加皮膚彈性，從而促使毛孔收縮，並使肌膚具有青春活力。

·淡化色斑：通過改變皮膚中新老細胞的比例，同時可降低瞭皮膚中黑色素和有色細胞含量，使面部的色斑逐漸淡化、消失。

·滋潤肌膚：EGF能促進細胞外透明質酸、粘多糖等合成和分泌，維持真皮內的水分，使表皮內角質層水分保持能力增強，讓肌膚滋潤散發活力。

FGF成纖維細胞生長因子

aFGF酸性成纖維細胞生長因子：增進細胞分裂與增殖，快速高效修復創傷；通過皮膚更新、保持皮膚彈性、補充皮膚營養三個途徑起到防止和祛除皺紋的效果；通過促進新生細胞的生成來替代原來細胞，以降低皮膚中黑色素和有色細胞的含量；可減少有害紫外線波段對皮膚細胞的傷害。

bFGF堿性成纖維細胞生長因子：作為血管生長因子；促進創傷愈合與組織修復；促進組織再生；參與神經再生等。

KGF角質細胞生長因子

促進角質上皮細胞的增殖和分化，修復皮膚角質層，有效防治紅血絲形成；可以大大提高角膜細胞的增值和遷移，激活瞭促分裂原蛋白激酶和纖溶酶原激活物活性，加快瞭受損部分的修復；維護毛囊正常形態，防治毛囊粗大

VSF血管抵制因子

新型的血管生成抑制因子，針對面部紅血絲和毛細管擴張的治療

小分子活性肽



極強的滲透性，能夠快速的進入細胞內，輸送養分至皮膚深層組織，營養，滋潤，修復，潤澤激活細胞，調節內環境，增強肌膚免疫力，攜帶細胞內的代謝物（毒素，垃圾）於細胞外，凈化血液，促進血液循環。與人體美容美膚有關系的肽很多，如蛋白肽，表皮生長因子（EGF，53肽），轉化生長因子（TGF，50肽），膠原多肽等，他們調節著細胞的生長，分化及各種生理功能。

TGF-a轉化生長因子

增強皮膚彈性，誘使合成膠原蛋白和彈性纖維，愈合及創面修復。減少和防止皺紋，積極創造新的皮膚細胞

Copper Tripeptide-1銅三肽-1

刺激生產彈性蛋白和膠原質的酵素， 並促成角蛋白在表皮的生成，改善肌理。硫辛酸為強力抗氧劑，形小而能滲入細胞的線粒體，保護細胞發生能量的內部。

Tripeptide-13三勝肽

可刺激葡萄糖安聚酸及纖維母細胞膠原蛋白增生，能防治皮膚老化，重建細胞外基質，已達到抗皺劑保濕的功效，因而克服與肌膚極佳的潤澤感。

Collagen peptide膠原肽

可被人體表皮皮層和體內消化系統直接吸收，滋養真皮層中的膠原蛋白，保持角質層水分和纖維蛋白結構上的完整性，改善細胞的生存環境，促進皮膚組織的新陳代謝，使皮膚豐滿、皺紋舒展，同時提高皮膚密度、產生張力，增加皮膚彈性，從而達到滋養肌膚、防皺養顏、延緩衰老的功效。

Pentapeptide13五勝肽13

膠原再生誘導體，激發老化纖維母細胞，促進膠原蛋白Ⅰ、Ⅲ、Ⅳ型的合成，恢復肌膚的豐盈彈性。增進肌膚彈力，預防及淡化細紋。



Peptides 6六勝肽

可以放松肌肉，達到舒緩細紋使肌膚回復柔順平滑，減少臉部細紋，促使肌膚活化，供應肌膚充足水分恢復其柔軟彈性發揮濕潤保護作用，防止老化撫平細紋使肌膚呈現清透無暇、細致亮澤促使肌膚細胞再生，供應皮膚充足水分，恢復其柔軟彈性，發揮濕潤的保護功用，防止老化、撫平皺紋，使皮膚呈現細致與光亮。

GSH

谷胱甘肽



促進蛋白質和核糖核酸的合成、氧及營養物質的運輸、內源酶的活力、代謝和細胞保護、參與循環及糖代謝，具有抗氧化、抗疲勞、抗衰老、清除體內過多自由基、解毒等功效，因此而成為機體細胞防禦功能肽的代表。谷胱甘肽除現在臨床上除瞭用作與中毒癥狀的解毒藥物外，還可用於運動營養食品、功能食品和抗衰老美容品等。

chemokines趨化因子

提供具體的關鍵信號而促成細胞成熟。

MT金屬硫蛋白

清除自由基、防止機體衰老；能解除重金屬的毒性，特別是Pb\Hg中毒等；參與人體內多種微量元素的代謝；增強人體免疫功能和對各種不良狀態的適應能力；防止細胞的癌變，抵抗細胞凋亡等；防輻射功能；去色斑及防止色素沉著；加速皮膚炎癥康復；緩解皮膚過敏性反應；MT清除自由基的能力是超氧化物岐化酶（SOD）的10,000倍。

nucleic acids

核酸

核酸在生命中比蛋白質更重要。因為生命的重要性是能自我復制，而核酸就能夠自我復制。蛋白質的復制是根據核酸所發出的指令，使氨基酸根據其指定的種類進行合成，然後再按指定的順序排列成所需要復制的蛋白質。世界上各種有生命的物質都含有蛋白體，蛋白體中有核酸和蛋白質，至今還沒有發現有蛋白質而沒有核酸的生命。

Enzyme酶

生命活動中的消化、吸收、呼吸、運動和生殖都是 酶促反應過程。

HSPs

熱休克蛋白

賦予細胞以耐熱性以抵抗高溫，作為分子伴侶以防止蛋白聚集，對抗正常的細胞死亡，從而調節細胞的生存和死亡的平衡。小分子熱休克蛋白是抵禦外界不良刺激的重要物質。

類人生物D·R蛋白



1.增加肌膚水通道,大大的提升瞭細胞間質的吸收能力和各種活性營養成分的順暢供給；

2.建立更多水流通渠道,使水分在細胞間自由流通，從而達到均衡保濕，

3.維護肌膚表面的鎖水屏障“水脂膜”的完整性，保濕更持久；

4.促進細胞間透明質酸的生成，讓肌膚在真皮曾儲存大量水分，起到長久保濕作用。

Q10輔酶



是形成存在於細胞線粒體中的能源的因素ATP（三磷腺肝）所需要的物質，增添細胞活力，抑制細胞老化，抑制皮膚壓力，治療過敏性皮炎。

Collagen peptide膠原肽

滋養真皮層中的膠原蛋白，保持角質層水分和纖維蛋白結構上的完整性，改善細胞的生存環境，促進皮膚組織的新陳代謝，使皮膚豐滿、皺紋舒展，同時提高皮膚密度、產生張力，增加皮膚彈性，從而達到滋養肌膚、防皺養顏、延緩衰老的功效。

HA透明質酸

HA對細胞屏蔽作用；保水作用；關節潤滑劑；對血管生成的作用；對創傷愈合的作用

ADSC脂肪幹細胞

種子細胞令細胞得到再生；真皮膠原組織得到生長；受損細胞得到修復；誘導膠原蛋白和彈力蛋白；誘導細胞外基質合成；控制細胞衰老，調節細胞死亡速度；抗肌膚老化，淡化皺紋，預防色素，延緩衰老



五、生物活性產品如何有效到達皮膚問題處



當我們已經找到瞭促進細胞生長分裂的物質，也找到瞭皮膚問題來源於細胞群，可問題又出來瞭，怎樣才能快速的將活性物質送到皮膚細胞群中？活性物質講究快速，及時，否則活性揮發，就不能發揮其神氣的促進生長的功效。

開通皮膚管道，是我們唯一可以采取的方法，就是在皮膚上建立無數個微細的管道，將活性生命物質及時輸送到皮膚問題處，修復受損細胞，促進細胞生長，提高皮膚的生命質量，恢復到一個健康的生命狀態，提升肌膚免疫力來解決皮膚的問題，令肌膚重獲新生，放慢衰老的速度。



微針輥輪是法國醫學專傢Horst醫生的專利發明，它是在一支精巧的meso Roller上附有192根小鋼針，通過在皮膚上不斷的滾動形成上萬個微細作用點來完成工作。根據作用與皮膚部位的不同而設計出不同的型號，針距和針的直徑都為皮膚的厚度來完美設計，加上專業操作人員的作用力度來巧妙運用這一神奇的美容工具。

1）不破壞皮膚結構的完整性，逐步清除皮膚深層毒素和廢物，建立大量的皮膚微細管道，輸送生長因子；

2）直接輸送所需活性成分到皮膚最佳吸收位置，產品成分滲透率較普通美容產品提高數萬倍；

3）刺激皮膚自愈能力，促進皮膚新陳代謝，保持皮膚彈性和姣美；激活細胞、修復受損組織，直接參與細胞代謝，達到去皺，提升，美白，抗衰老的功效；

4）專屬個人儀器、屬綠色美容、無副作用，功效顯著，安全也稱“午休式美容”。

十八、美容師溝通話術



美容相談成功要點——應對要配合顧客需求

1.購買心理的8個要點，要時常留意。2.介紹產品時要說明介紹某個產品的原因。3.要有良好的說服力，加強顧客信心。

要對肌膚、產品及美容法有豐富的知識。當顧客對一堆產品猶豫不決時，美容師要根據顧客的需要而選出首要的品種。

定義：最成功的銷售是顧客下次再光顧及使顧客在愉快心情下購買，當顧客離開美容院時，要她感覺到您的微笑，用眼神目送著她離去。當顧客再次光臨時，您就知道自己銷售成功瞭!

1.有效地運用銷售工具，試用品。2.要幫助顧客進行試用和多作示范。　

銷售講述：1.要有技巧對答(帶出話題來引起顧客興趣)。2.改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售。化妝品分為兩大類，護膚及化妝，兩者要求不同，相談時的對話也不同。　　例如：　　(1)屬於護理方面：顧客最關心護膚，就要說明其重要性和功效，要註意解釋每種產品的用途。　　(2)屬於化妝及香水系列方面：要配合顧客個性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛的產品，要求使顧客滿足。

關於銷售產品基本應付要點：配合顧客個性的喜愛，要多講贊美話。試用的重要性：試用產品非常重要，對成功交易有決定性的影響，美容院的顧客對自己試用後感覺滿意的產品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導，達成促銷的目的。更加清楚使用產品讓顧客有機會感覺產品質地及使用感，用後感覺。

決定：有部分顧客不能決定　　1.要重復說明產品的功效，措詞要誠懇。　　2.當顧客對一堆產品猶豫不決時，要根據顧客的需要而選出首要的品種。

十九、美容師做好顧客溝通常用話術



從事美容專業線的化妝品企業要實現終端銷量的提升，除產品質量、價格、服務環境、品牌美譽度等因素外，最關鍵的就是美容連鎖店美容師與顧客一對一、面對面的溝通和服務來實現銷售。 

“溝通基本功”人們通常說“做事先做人”，一個人事業的成敗，個性是一個重要的因素。你不妨為自己塑造愉快的個性、悅耳的聲音和高超的談話技巧等溝通基本功來實現與顧客的良好溝通，幫助自己打開成功之門。

1、塑造愉快個性

一個人若不具備令人感到愉快的個性，即使才藝超群、容貌出眾，還是會被人遺忘。作為美容師，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點——會給顧客留下深刻印象的個性。



態度：

美容師在服務中所持的態度，會波及到顧客對美容產品的印象，如果我們的美容師在遭遇困難時，能平靜、從容的與人相處，隨時讓人覺得愉快喜悅，那麼她可以說是對生活有健康積極的態度，對產品服務及加盟店的發展有自信的態度。



情緒：

假如你想成為一名優秀的美容師，你必須培養博得他人敬仰的氣質，其中最主要的就是具備穩定的情緒。至於會令人不快的情緒流露，諸如憤怒、無耐、嫉妒、貪婪等表情，都要學著設法去控制。學習表達令人愉快的情緒，隨時微笑迎人，處處樂意承擔友誼的責任，養成適應新環境的能力。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。



禮貌：

禮貌的基礎在於能為別人著想，禮貌的習慣很容易養成，常說“謝謝”、“請”，處處尊重別人、照顧別人、容忍別人、諒解別人，而且不要忘瞭要為每天和你一起工作的同事設想。



幽默感：

培養幽默感，臨事不緊張，當你可以對自己發出內心微笑的時候，你就擁有評估個人價值的能力。

2、培養悅耳聲音

悅耳的聲音、技巧的談話，加上流利的言辭就等於是成功的一半，作為一名職業美容師應當充分利用這些優點來爭取顧客的好感。



培養悅耳的聲音及運用美好的言辭並不僅限於應對美容院的顧客，而在諸如展售、會議、社交等場合都可派上用場，特別是接觸美容界人士及參加美容活動時更有利於加深別人對你的良好印象。



培養悅耳、愉快的聲音。你可以在日常生活中把自己的聲音錄起來，聽聽有哪些會令人不快，是不是有發牢騷或挖苦別人的情形。接著你應該針對這些缺點，改善你的音調與態度。說話的聲音應該力求清晰，音量要適中。說話時應該能表達真正的你，一個人的言行應當合一，聲音中也應當表達出以下感情：真摯、諒解、友善、活力、柔順、個性。

3、把握談話技巧

談話包括聲音、言辭、才智、個性等的綜合運用，好的言辭是談話藝術的重心。與人談話時應盡量避免使用俚語、粗話，也要避免容易引起爭論的話題。從愉快的交談中很容易與他人建立友誼。要從興趣、私人活動、流行服飾、發型、傢庭、文學、藝術、音樂、教育、旅遊、假期等顧客感興趣的話題入手。

美容師應盡量去瞭解顧客的心理，並且試著去迎合顧客的心情興趣來展開舒適而愉快的談話，可采取既舒適又愉快的交談，談話要把握好以下幾個原則：打開話題；不要爭論；少說多聽、做個好聽眾；談話不單調；不談自己私事；寧可談理想，不要談論人；應用簡單易懂的言辭；不背後論人長短；保持愉快心情；不要使用俚語、粗話。

盡量避免一些敏感話題，例如：你自己私人的問題；其他顧客的不良行為；自己的經濟狀況；私人感情上的事情；同事們的較差手藝；自己的健康問題；別人的隱私。